سلوك المشتري الصناعي
سلوك المشتري الصناعي، سوف نتحدث عن وصف لنموذج سلوك المشتري الصناعي (التنظيمي)، توجد بالفعل معرفة كبيرة عن سلوك المشتري الصناعي ويمكن تصنيفها إلى ثلاث فئات:
- تتضمن الفئة الأولى قدرًا كبيرًا من الأبحاث التجريبية المنهجية حول سياسات الشراء وممارسات وكلاء الشراء والمشترين التنظيميين الآخرين.
- يتضمن الثاني تقارير الصناعة وملاحظات المشترين الصناعيين.
- وأخيراً تتكون الفئة الثالثة من الكتب والدراسات والمقالات التي تحلل وتنظّر وأحيانًا تقارير عن أنشطة الشراء الصناعي.
وصف سلوك المشتري الصناعي
على الرغم من أن وصلف سلوك المشتري الصناعي معقدًا بسبب العدد الكبير من المتغيرات والعلاقات المعقدة فيما بينها، إلا أنه نموذج عام يحاول وصف وشرح جميع قرارات أنواع الشراء الصناعي.
ومع ذلك، يمكن تبسيط التطبيق الفعلي للنموذج في دراسة محددة بطريقتين على الأقل.
أولاً: يتم تضمين العديد من المتغيرات كشرط للاحتفاظ بالاختلافات المستمرة بين أنواع المنتجات المراد شراؤها (العوامل الخاصة بالمنتج) والاختلافات بين أنواع المؤسسات الشرائية.
لن تكون هذه العوامل الخارجية ضرورية إذا كان الهدف من الدراسة هو وصف عملية سلوك الشراء لمنتج أو خدمة معينة.
ثانيًا: يمكن أيضًا تجاهل بعض متغيرات عملية اتخاذ القرار إذا كانت المصلحة هي إجراء مسح للقياس الثابت لعلم النفس للمشترين التنظيميين، على سبيل المثال، قد يتم القضاء على التحيز الإدراكي ومتغيرات البحث النشط إذا لم تكن المصلحة في عملية التواصل مع المشترين التنظيميين.
يشبه هذا النموذج نموذج Howard-Sheth لسلوك المشتري في شكل وتصنيف المتغيرات،ومع ذلك هناك العديد من الاختلافات الهامة.
أولاً: في حين أن نموذج Howard-Sheth أكثر عمومية وربما أكثر فائدة في سلوك المستهلك، فإن النموذج الموضح في هذه المقالة يقتصر على الشراء التنظيمي فقط.
ثانيًا: يقتصر نموذج Howard-Sheth على عملية صنع القرار الفردي، بينما يصف هذا النموذج بوضوح عملية صنع القرار المشتركة.
أخيرًا: هناك متغيرات أقل في هذا النموذج مقارنة بنموذج Howard-Sheth لسلوك المشتري.
يتكون سلوك المشتري التنظيمي من ثلاثة جوانب متميزة. الجانب الأول هو العالم النفسي للأفراد المشاركين في قرارات الشراء التنظيمية، أما الجانب الثاني فيتعلق بالظروف التي تؤدي إلى اتخاذ قرارات مشتركة بين هؤلاء الأفراد، الجانب الأخير هو عملية صنع القرار المشترك مع الصراع المحتوم بين صانعي القرار وحلها باللجوء إلى مجموعة متنوعة من التكتيكات.
معلومات إضافية عن سلوك المستهلك الصناعي
في عملية التسويق، هناك حاجة إلى فهم سبب شراء العميل أو المشتري للسلع والخدمات، الأدبيات الحالية المرتبطة بسلوك المشتري الصناعي والتي تميل إلى التركيز على نمذجة ورسم خرائط سلوك المشتري الصناعي.
يرتبط سلوك المشتري الصناعي بالعمليات وإتخاذ القرارات المتضمنة الاختيار بين البدائل وشراء واستخدام المنتجات أو الخدمات.
يُقال في بعض الأحيان أن سلوك المشتري يهم جهات التسويق فقط لأنهم يرغبون في التأثير عليه وتغييره، يثير مثل
هذا البيان باستمرار مسألة ما إذا كان التسويق مهنة أخلاقية.
يعتبر سلوك المشتري الصناعي جوهر فهم كيفية شراء المنظمات الصناعية للمنتجات والخدمات، يتم تحديدها أيضًا
على أنها عملية شراء تنظيمية أو عملية شراء تجارية.
هذا المجال ضروري لفهم احتياجات العميل، من الضروري أن تكون مدركًا للاختلافات بين شراء المستهلك والشراء
الصناعي لأن سلوك المشتري الصناعي يختلف عن شراء المستهلك في العديد من الجوانب مثل استخدام المزيد من
المتغيرات والصعوبة الأكبر في تحديد المشاركين في العملية مثل شراء منتج تم تصميمه لإرضاء المؤسسة بأكملها
بدلاً من إرضاء فرد واحد فقط.
يعتبر سلوك الشراء الصناعي مفهومًا أساسيًا عند تقييم سلوك المشتري في جميع أنواع المؤسسات، أيضًا في حالات
الشراء الصناعي هناك نظرة ثاقبة لاستخدام أكبر لمعلومات التسويق، وهدف استكشافي أكبر في جمع المعلومات
وإضفاء الطابع الرسمي بشكل أكبر
منار جمال
