كيف يؤثر الترويج على سياسة المبيعات؟. قد يتساءل العديد من التجار حول ذلك. إذ يولي التجار أهمية كبيرة لعملية الترويج، وذلك لدوره في تحقيق أهدافهم وغاياتهم، وتأثيره على سياسة المبيعات كمقدمة لشراء السلع أو استخدام خدمة ما. كما يعتمد الترويج على سياسة محددة ترتكز على إمداد المستهلك بمختلف المعلومات عن سلعة ما بهدف تشجيعه على شرائها. فإذا كنت من التجار وترغب في زيادة أرباحك المالية اعتمادًا على خطة تسويق وترويج واضحة. فإليك مقالنا التالي للإجابة عن هذا السؤال كيف يؤثر الترويج على سياسة المبيعات. بدءًا من معرفة مفهوم الترويج وأهدافه، بالإضافة إلى العوامل التي تتعلق باختيار المنتج الترويجي لضمان نجاح تأثيره على سياسة المبيعات.
ما هو مفهوم الترويج
هو مكون من مكونات المزيج التسويقي، والذي يستخدم أدوات الاتصال المتعددة للترويج لمنتجات أو خدمات شركة ما. كما يعتبر نشاط قائم على الاتصال الإقناعي الذي يرتكز على تعريف المنتجات أو الخدمات مع عرض المميزات الأساسية. والهدف من ذلك كله التأثير على الزبائن لاستمالة السلوك الشرائي للمنتجات. حيث يوجد ارتباط وثيق بين النشاط الترويجي ودافعية الزبائن للشراء. وبمعنى أخر الترويج هو طريقة التواصل بين المنتجات والمنشأة. بحيث يتم التواصل بطريقتين، وهما كالتالي:
- الأسلوب المباشر كالبيع الشخصي.
- والأسلوب غير المباشر كالإعلانات.
اقرأ أيضًا: طرق زيادة المبيعات المنتجات والمحلات من خلال الإعلانات.
كيف يؤثر الترويج على سياسة المبيعات
للترويج أهمية كبيرة في جوانب مختلفة من التسويق، وله تأثير على سياسة المبيعات بمختلف جوانبها. وأهمها ما يلي:
- زيادة الإيرادات: هو هدف مشترك لجميع المبيعات، على الرغم من تأثير العروض الترويجية على المبيعات من ناحية الربح، إلا أنها تحقق العديد من الإيرادات خلال مدة زمنية قصيرة. مما يسبب زيادة في نسبة المبيعات، وبالتالي زيادة في التدفق النقدي. لذلك تكافح الشركات للوفاء بالتزاماتها المادية عبر تقديم حسومات، وبالتالي تحتاج إلى زيادة الإيرادات عبر شراء الزبائن العديد من المنتجات بأسعار مخفضة. كما يجب التعرف إلى نوع الزبائن، وكيفية التواصل معهم لتقديم السلع بالأسعار المناسبة.
- جذب العملاء: تُستخدم العروض الترويجية للمنتجات لحث الزبائن على شراء المنتجات، وبمعنى آخر جذب الزبائن المهتمين بالسعر غير المهتمين بالمنتج. وهذا شائع في حال رغبة الشركة ببناء قاعدة عملاء كالافتتاح الكبير، أو الصناعات التنافسية، أو عند خروج المنافس من ساحة العمل. وفي كثير من الحالات تُستخدم العروض الترويجية على بعض المبيعات والتي تُعرف باسم قائد الخسارة لجذب الزبائن من خلال الإعلان، وبالتالي إدخالهم إلى لمتجرهم، وثم بيعهم منتجات أخرى أعلى ربحية.
- اتجاه السعر: حيث يعتبر من الآثار السلبية والأكثر خطورة من ترويج المبيعات، وخاصةً في حالة الخصومات لفترة طويلة. حيث يعتقد الكثير من العملاء أن قيمة المنتج ترتبط بسعره.
- تخفيض المخزون: تسبب العروض الترويجية الفعالة انخفاض في المخزون، حيث يشتري العملاء العديد من المنتجات أثناء العروض الترويجية. لذلك تقدم الشركات العروض الترويجية للمنتجات عند نهاية موسم شراءها.
أهداف الترويج لزيادة المبيعات
يعتبر الترويج أحد أنواع الاتصال بالزبائن، حيث يمكن إيصال المعلومة المطلوبة بواسطته، وبالتالي تشجعيهم على شراء ما يناسبهم من خدمات وسلع. وأهداف الترويج كما يلي:
- تعريف الزبائن بالخدمات والسلع الجديدة، وإيصال المعلومات الكافية حولها.
- تذكير الزبائن بالخدمات والسلع الموجودة في السوق.
- إرشادهم حول طريقة الحصول على الخدمات والسلع، وطريقة الاستخدام.
- كما يهدف إلى تغيير الاتجاهات والآراء السلبية للزبائن، وتتحول إلى اتجاهات وآراء سلبية.
- إقناع الزبائن بالفوائد والإيجابيات المقدمة من الخدمات والسلع، مما يعطيهم دافع لشرائهم.
- مواجهة حملات المنافسين الترويجية.
عوامل نجاح تأثير الترويج على سياسة المبيعات
يوجد عدة عوامل تُؤخذ بعين الاعتبار عند تعيين مكونات المزيج الترويجي المطلوب استخدامه. لأنه لا يمكن الاعتماد على وسيلة واحدة، ولكن تعطى الأهمية لوسيلة ما أكثر من أخرى. ولنجاح تأثير الترويج على سياسة المبيعات لا بد من الاهتمام بالعوامل التالية:
- طبيعة المنتج: يتم تحديد نوعية المزيج الترويجي اعتمادًا على طبيعة المنتج، حيث تحتاج المنتجات الصناعية والاستهلاكية إلى استراتيجيات تسويقية متعددة. فمثلًا تتميز المنتجات الاستهلاكية بعدة ميزات منها حجم سوقها الكبير، بالإضافة إلى عدد المستهلكين، وبالتالي تحتاج إلى استخدام الإعلانات بطريقة أكثر من أسلوب البيع الشخصي والذي يستخدم للمنتجات الصناعية.
- كما يتعلق بطبيعة السوق: إذ يؤثر السوق على المنتج الترويجي من حيث عدة نواحي منها:
- النطاق الجغرافي حيث يستخدم الإعلان بصورة أكبر عند اتساع السوق حتى يصل إلى أكبر عدد من الزبائن. بينما يستخدم في الأسواق الأصغر أسلوب البيع الشخصي.
- نوع المستهلك المستهدف إن كان الصناعي أو المستهلك النهائي أو وسطاء السوق، فمثلًا يفضل استخدام الإعلان مع المستهلك النهائي. بينما يستخدم نظام البيع الشخصي مع الوسطاء والمستهلك الصناعي .
- دورة حياة المنتج: يمر المنتج بعدة مراحل، ولكن في مرحلة تقديم المنتج يجب الاهتمام باستمالة الزبون للمنتج وتعريفه به، وشرح مختلف المعلومات حول المنتج لجذب انتباهه عبر الإعلان. وفي نفس الوقت إقناع الوسطاء بالمنتج عبر نشاط البيع الشخصي وتوزيعه في الأسواق. كما يمكن توزيع عينات مجانية لتجربة المنتج، وبالتالي تشجيع المستهلكين لشرائه.
- استراتيجية الترويج: تنقسم إلى قسمين وهما:
- استراتيجية الدفع وهي إقناع التاجر بالمنتجات، وهو بدوره يستخدم نفس الأسلوب لإقناع تاجر التجزئة لشراء هذه المنتجات، والذي يؤثر على المستهلك النهائي لشراء المنتج.
- واستراتيجية الجذب هو التأثير على المستهلك لشراء المنتج عبر استخدام الإعلان، ثم يطلب المنتج من التاجر والذي يطلبه من تاجر الجملة ليرسل الكميات المطلوبة.
- ميزانية الترويج: تعد أحد العوامل الهامة للترويج الناجح، فكلما خصصت ميزانية كبيرة، كلما نجح تأثير الترويج على سياسة المبيعات.
وفي ختام مقالنا تعرفنا على كيفية تأثير الترويج على سياسة المبيعات، ونجاحها في زيادة المبيعات وفق خطة محددة لتشجيع وجذب العملاء على شراء المنتج. حيث ترتبط نسبة المبيعات والأرباح بنجاح عملية الترويج للمنتج.
