يقال إن العملاء نادراً ما يختارون المنتجات بسبب ميّزاتها، بل بسبب ما يرونه من فوائد مرتبطة ببعض تلك الميزات ولكن يضيع جهد مندوبي المبيعات والإعلانات على الترويج للميزات بدلاً من الفوائد حيث يقول الخبراء أن إيجاد فوائد المنتجات وميّزاتها ونقلها إلى الزبائن يؤدي إلى الوصول إلى المزيد من منهم وكسب ولائهم بسرعة أكبر بكثير بدلاً من الإعلان عما تتميز به فحسب، وإليكم بعضاً من الطرق لفعل ذلك:
التمييز بين الفائدة والميزة:
الميزة هي شيء يمتلكه المنتج أو يتّصف به بينما الفائدة هي معنى المنتج أو الخدمة للزبائن فمثلاً إذا قلنا أن السيارة تمتلك هيكلاً مدعّماً فإننا نكون نتحدث عن مميزات السيارة أما إذا قلنا إن هذه السيارة تؤمن سلامة العائلة أكثر من أي سيارة منافسة فنكون قد قدّمنا الفائدة للزبائن المحتملين.
استعمال اللغة البسيطة والمعبّرة:
يتذكر الناس الفوائد بشكل أفضل عندما يُعبّر عنها بوضوح وبساطة وبطريقة مثيرةٍ للمشاعر فمثلاً: الحديث عن توفير سقف السيارة الحماية للركاب في حالة انقلابها أو تدهورها لا يؤثر على الزبائن مثل: “حتى إذا تدهورت السيارة فلن يطال ركابها أي أذى”.
الابتعاد عن المصطلحات التقنية والحشو:
لا شيء يضرّ بالحديث عن الفوائد أكثر من المبالغة في شرحها تقنياً أو استعمال الأساليب الدعائية المكررة حيث تصل الفكرة بشكل أسرع كلما كانت واضحة ومختصرة فيكفي القول عن طراز من السماعات أنه قادر على الاتصال لاسلكياً بكل أجهزة المحمول الموجودة تقريباً بدلاً من ذكر هذه الأجهزة أو طرق الاتصال.
الاختصار في تعداد الفوائد:
يستطيع أغلب الناس أن يتذكروا فكرتين أو ثلاثة في الذاكرة القصيرة لديهم وتؤدي القوائم
الطويلة إلى تشويشهم وبعثرة أفكارهم فيجب التركيز على أهم فائدة أو اثنتين عند الحديث عن
منتج ما لجذب الزبائن وضمان تذكرهم له لاحقاً.
التركيز على ما تتفرد به الشركة:
عندما تتشابه المنتجات المنافسة في كثير من فوائدها واستعمالاتها تصبح سمعة الشركة أو
اختلافها عن غيرها ما يحسم قرار الزبون بالشراء منها مثل ذكر مدّة الضمان الطويلة أو دعم
ما بعد الشراء أو الحسومات على منتجات أخرى.
النزاهة والوضوح:
يتجاهل الزبائن المنتجات التي تبالغ في قدراتها ويفضلون المنتجات التي تحترم ذكائهم من خلال التعبير عن فائدتها بصدق مثل:
“توفّر مكانسنا الكهربائية ربع الوقت المعتاد عن أي مكنسة أخرى”.
