sales funnel القمع البيعي هو مصطلح يستخدم للتسويق للفترة التي يمر بها العملاء المحتملون في طريقهم للشراء. حيث أن هناك عدة خطوات لهذا القمع، والمعروف عادةً باسم الجزء العلوي والمتوسط والجزء السفلي من مسار القمع. مع العلم أن هذه الخطوات قد تختلف اعتمادًا على نموذج مبيعات الشركة. حيث يعرف أي صاحب عمل معاناة توقف أو قلة البيع. وبعد أسابيع من العروض التقديمية والعروض التوضيحية والثرثرة والجاذبية، يخرج العميل المحتمل من قمع المبيعات دون شراء. ولكن يتغير ذلك في كثير من الأحيان عندما يكون لديك المساعدة الصحيحة في إدارة مسار القمع البيعي.
تشبه العديد من مسارات مبيعات الشركات الصغيرة، مع وجود فجوات تتركها جداول البيانات المجمعة والملاحظات اللاصقة والمواعيد الفائتة والمتابعات المنسية. إلا أن هناك طريقة أفضل. يمكن لبرامج أتمتة المبيعات والتسويق أن تسد ثغرات مسار المبيعات وتحول الأخطاء الوشيكة إلى مبيعات. بكلمات أخرى، ولنعرف أكثر عن القمع البيعي يجب أن نعلم أن لدينا العملاء المحتملون الذين أمسوا على علم بالبضاعة. أو هم الفئة المستهدفة للترويج للبضاعة أمامهم. لذلك يمكن أن نسميهم Leads. كما يوجد العملاء المتوقعون وهم من كانوا على صلة مباشرة بالمسوق أو بالشركة وقد يهتموا للبضاعة والشراء منها. ولدينا العملاء الفعليين الذين يقومون بالفعل بالشراء من هذه البضاعة المطروحة. كما يجب ألا ننسى أن نسبة قليلة جدًا من العملاء المحتملين هم من يتحولوا إلى عملاء فعليين ومستهلكين للمنتج.
محتوى المقالة
شرح sales funnel القمع البيعي
كل مرحلة من مراحل القمع البيعي لها تأثير على سلوك المستهلك، لذا عليك أن تعرفهم عن كثب. فمن خلال معرفة كل خطوة، يمكنك استخدام التكتيكات لتحسين عدد الأشخاص الذين ينتقلون من خطوة إلى أخرى. كما يمكن أن يكون لهذا تأثير مجنون على عملك. لنفترض أنك ضاعفت عدد الأشخاص في خطوتين من القمع البيعي. أنت تضاعف العملاء المتوقعين وتضاعف النسبة المئوية للعملاء المتوقعين. مما يمنحك هذا أربعة أضعاف عدد العملاء الجدد كل شهر.ل نعلم أكثر يمكننا الاستفادة من المثال التالي:
يرى العميل رفًا من القمصان عند التخليص وهي أول خطوة. يتنقل من خلال الرف، وهي الخطوة التالية من القمع البيعي. ثم يختار العميل أربعة قمصان ويمشي إلى مكان تسجيل المغادرة. وهنا يصل إلى الخطوة الأخيرة. إذا سارت الأمور على ما يرام ، فإنهم ينهون الشراء ويصلون إلى أسفل القمع. يتم تشغيل هذه العملية نفسها لكل عمل بطريقة أو بأخرى. كما يمكن أن يوجد القمع البيعي الخاص بك على النحو التالي:
- موقع إلكتروني.
- استشارة شخصية.
- فريق المبيعات.
- متجر البيع بالتجزئه.
- بريد إلكتروني.
ويمكن أن تكون أي قناة تسويقية جزءًا من القمع البيعي الخاص بك. كما قد ينتشر القمع الخاص بك عبر عدة قنوات.
أهمية sales funnel القمع البيعي
- يوضح قمع مبيعاتك المسار الذي يسلكه العملاء المحتملون.
- يمكن أن يساعدك فهم القمع الخاص بك في العثور على الثغرات الموجودة فيه. كالأماكن التي يترك فيها العملاء المحتملون ولا يتحولون أبدًا لمرحلة جديدة.
- يجب أن تعي بأنه إذا كنت لا تفهم مسار القمع البيعي، فلا يمكنك تحسينه.
كيف يعمل القمع البيعي
- يصل زائر إلى موقع الويب الخاص بك من خلال بحث Google أو رابط اجتماعي. قد يقوم الزائر بفحص عدد قليل من منشورات المدونة الخاصة بك أو يتصفح قوائم المنتجات الخاصة بك. في مرحلة ما ، تقدم له أو لها فرصة للتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.
- وإذا قام الزائر بتعبئة النموذج الخاص بك ، فإنه يصبح عميل محتمل. يمكنك الآن التسويق للعميل خارج موقع الويب الخاص بك، على سبيل المثال عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو الرسائل النصية، أو الثلاثة جميعًا.
- كما يميل العملاء المحتملون إلى العودة إلى موقع الويب الخاص بك عندما تتصل بهم لتقديم عروض خاصة أو معلومات حول منشورات مدونة جديدة أو رسائل أخرى مثيرة للاهتمام.
- هذا ويضيق مسار القمع البيعي كلما تحرك الزوار عبره. ويرجع ذلك جزئيًا إلى أنه سيكون لديك عملاء محتملون في الجزء العلوي من القمع أكثر من المشترين في الجزء السفلي ، ولكن أيضًا لأن رسائلك تحتاج إلى أن تصبح مستهدفة بشكل متزايد.
مراحل sales funnel القمع البيعي
تتطلب كل مرحلة نهجًا مختلفًا منك كمسوق. لأنك لا تريد إرسال الرسالة الخاطئة في الوقت الخطأ. دعونا نلقي نظرة على كل مرحلة في قمع المبيعات بمزيد من التفصيل.
الوعي
- هذه هي اللحظة التي تجذب فيها انتباه المستهلك لأول مرة. قد تكون تغريدة أو منشورًا على Facebook شاركه صديق أو بحث Google أو أي شيء آخر تمامًا.
- يصبح عميلك المحتمل على دراية بعملك وما تقدمه.
- عندما تكون الكيمياء مناسبة تمامًا، يشتري المستهلكون في بعض الأحيان على الفور. حيث قد أجرى المستهلكون بحثًا بالفعل ويعرفون أنك تقدم شيئًا مرغوبًا فيه وبسعر معقول.
- في كثير من الأحيان، تكون مرحلة الوعي أكثر من مجرد ترغيب. فأنت تحاول جذب العميل المحتمل للعودة إلى موقعك والمشاركة بشكل أكبر مع نشاطك التجاري.
الاهتمام
- عندما يصل المستهلكون إلى مرحلة الاهتمام في مسار القمع البيعي، فإنهم يجرون أبحاثًا ومقارنة التسوق ويفكرون في خياراتهم. هذا هو الوقت المناسب للانقضاض على محتوى مذهل يساعدهم، لكنه لا يبيع لهم.
- إذا كنت تدفع بمنتجك أو خدمتك من البداية بشكل ملح، فإنك ستوقف العملاء المحتملين وتطردهم بعيدًا. لذا الهدف هنا هو تعزيز خبرتك، ومساعدة المستهلك على اتخاذ قرار مستنير، وعرض مساعدته بأي طريقة ممكنة.
القرار
- مرحلة اتخاذ القرار في القمع البيعي هي عندما يكون العميل جاهزًا للشراء.
- هذا هو الوقت المناسب لتقديم أفضل عرض لديك. قد يكون الشحن مجانيًا عندما تتقاضى معظم منافسيك رسومًا أو رمز خصم أو منتجًا إضافيًا. مهما كان الأمر، اجعله لا يقاوم لدرجة أن عميلك لا يمكنه الانتظار للاستفادة منه.
العمل
- في أسفل قمع المبيعات، يتصرف العميل، فيشتري هو أو هي منتجك أو خدمتك ويصبح جزءًا من النظام البيئي لنشاطك التجاري.
- ومع ذلك، فإن مجرد وصول المستهلك إلى أسفل مسار التحويل لا يعني أن عملك قد اكتمل. الإجراء هو للمستهلك والمسوق. تريد أن تبذل قصارى جهدك لتحويل عملية شراء واحدة إلى 10، و10 إلى 100، وهكذا.
بعبارة أخرى ، أنت تركز على الاحتفاظ بالعملاء، لذلك عبر عن امتنانك للشراء، وادعو عميلك للتواصل مع التعليقات، وكن متاحًا للدعم الفني.
