تحاول كافة العلامات التجارية اكتساب فهم أعمق لكيفية ولماذا يشتري المشترون المنتجات، وقد حاول الكثيرون العثور على إجابات واستراتيجيات واضحة من خلال معالجة الأرقام والبيانات ببساطة، ولكن هناك دائمًا نقطة شائكة واحدة، ألا وهي أنه لا يوجد مشترون متماثلون، فلكل مشتري جدول أعمال ونهج تسوق مختلف، لذلك فأنت في حاجة لمعرفة فن قراءة عقول المشترين لمحاولة زيادة المبيعات، وهذا ما سنتطرق لشرحه اليوم في هذه المقالة على منصة تجارتنا.
أنواع المشترين وسلوكياتهم
حتى تبدأ في فهم فن قراءة عقول المشترين وتتقنه، فأنت في حاجة أولاً لمعرفة أنواع المشترين وسلوكياتهم، وهناك جانبان من سلوك المشترين، حيث الحزم والاستجابة، فالمشترون الحازمون واثقون ويعرفون ما يريدون، كما أنهم لا يخشون إبداء الآراء وهم على استعداد للاستماع إلى آراء الآخرين، وسيكونون أكثر من سعداء لمناقشة قضيتهم.
الاستجابة تعني مدى استعداد الناس للرد علينا وعلى أسئلتنا، والمشترون المستجيبون هم الذين سيقدمون لك الكثير من المعلومات عن أنفسهم ومشاكلهم واحتياجاتهم، والتي من خلالها ستتمكن من قراءة عقولهم وما يفكرون فيه بسهولة.
أما بالنسبة لأنواع المشترين، فهناك أربعة أنماط أساسية للمشترين، والتي يتم تحديدها من خلال الطريقة التي يتعامل بها الناس مع بعضهم البعض، ودعونا نلقي نظرة على أربعة أنواع من المشترين، وكيف يمكننا التعامل معهم:
1. المشتري التحليلي
يُطلَق على الأشخاص الذين يفتقرون إلى الحزم والاستجابة، ولا يثق المشتري التحليلي في مندوبي المبيعات لأنهم يفتقرون إلى الدقة، فهذا النوع من المشترين يحبون تحليل الأشياء ومقارنتها، كما أنهم يأخذون وقتهم ويخشون اتخاذ قرارات سريعة.
وطريقة التعامل معهم بكل بساطة هي عدم دفعهم إلى اتخاذ قرارات سريعة، وحاول أن تتخذ معهم إجراءًا بدلاً من الكلمات لإظهار النفع والاستعداد، واحرص دوماً على الالتزام بالتفاصيل، حيث أن قرارات المشتري التحليلي مبنية على الحقائق والمنطق، فهم يتجنبون المخاطرة.
2. المشتري الودود
يكون المشتري الودود مستجيباً للغاية، لكنه ليس حازمًا جدًا، فهذا النوع من المشترين جيدون في المواقف الاجتماعية ويفضلون العلاقات الودية على الصراع، كما أنهم في الغالب يكونوا مخلصين، ونادراً ما ينتقلوا إلى منافس آخر.
وطريقة التعامل معهم هو أن تكون صديقهم، حيث اعملوا معًا وابحثوا عن أرضية مشتركة، تعرف على الاهتمامات الشخصية، احرص على استخدم التأكيدات الشخصية والضمانات المحددة وتجنب الخيارات والاحتمالات، ولا تنس إظهار الحلول منخفضة المخاطر.
3. المشتري المعبر
المشتري المعبر حازم للغاية وسريع الاستجابة، فهم مشترون مندفعون مع عتبات منخفضة للملل وفترة انتباه قصيرة،
كما أنهم يتخذون قرارات سريعة، فهم لا يفضلون الكثير من التفاصيل ولا يهتمون بقراءة المقترحات التفصيلية.
أما عن طريقة التعامل مع هذا النوع، فأفضل ما يمكنه فعله معهم هو التلخيص في العرض، وعدم المبالغة في
الإسهاب والشرح، فحدِّد تفاصيل نقاط الاتفاق.
4. المشتري القائد
هذا النوع من المشترين يكون حازماً للغاية، لكنه لا يستجيب بشكل كبير، فهو غالباً ما يتسم بالقوة وحب تولي زمام
الأمور.
وأفضل طريقة للتعامل مع المشترين من ذلك النوع هو أن تتركهم يتولون زمام الأمور، فهذا النوع من المشترين
يحبون أن يكونوا مسيطرين ويمكن أن يبدو أنهم عدوانيون إذا لم تفعل ذلك.
نصائح لمساعدتك في قراءة عقول المشترين وزيادة مبيعاتك
– المشترين ليس لديهم الكثير من الوقت لتضييعه
كثيراً ما نجد المشترين يهربون من منافذ البيع أو مقدمي الخدمات الذين لديهم مندوبين كثيري الثرثرة، وهذا ليس
بسبب كره المشترين لأشخاص المندوبين أنفسهم، لا، بل لأن المشترون غالباً ما يكونوا مشغولين بحيث لا يستطيعون
التركيز على ما يحاول المندوب أن يقترحه، لذلك إذا لم تتمكن من تقديم سبب وجيه لضرورة تحدث المشتري معك
الآن، فلا ترهق نفسك في محاولة الحديث مع المشترين واتركهم يحددوا وجهتهم ويشترون ما هم قادمين إليه.
– المشترون يكرهون المخاطرة
للتغلب على النفور من المخاطرة، ابدأ عملية البيع بتفاصيل تتحدث عن مصداقيتك، كيف ساعد منتجك / خدمتك شركة
في نفس الصناعة، وكم عدد السنوات التي أمضيتها في البيع لنفس الصناعة، والجوائز والتقدير الذي حصلت عليه
شركتك، وتحدث معهم وتعرَّف على مخاوفهم من الخدمة أو المنتج بشكل عام، وحاول أن تمدهم بالمعلومات الكافية لطمئنتهم.
