في الأيام الأولى للتسويق، عرضت الشركات منتجات كان من السهل تصنيعها دون الحاجة إلى الكثير من الاهتمام باحتياجات العميل. ففي عام 1909، جفف الطلاء الأسود للسيارات بشكل سريع، وكان هذا هو اللون الذي اشتراه جميع العملاء، ولكن يدرك المسوقون اليوم أن العملاء لديهم احتياجات متنوعة. ولتحديد ما يريده العملاء، تعلم المسوّقون تقسيم الأشخاص إلى قطاعات تسويقية اعتمادًا على التركيبة السكانية، والسلوكيات، والموقع، وعادات الشراء، وغيرها من العوامل الأخرى التي تؤثر على أنماط الشراء الخاصة بهم. ولذلك، جاءت فكرة تجزئة السوق والتي تعرف بكونها عملية تقسيم عدد كبير من السكان إلى مجموعات فرعية وفقًا لبعض العوامل المشتركة. بحيث يمكن أن يكون لهذه المجموعات ديموغرافيات مشتركة مثل العمر، أو الجنس، أو الموقع الجغرافي، أو المواقف، أو السلوكيات، وما إلى ذلك. وللتعرف على أنواع تجزئة السوق segmentation وفوائدها، تابع معنا القراءة.
ثماني فوائد لتجزئة السوق segmentation
تكمن أهمية تجزئة السوق في تسهيلها عملية تركيز الجهود والموارد على الوصول إلى الجماهير الأكثر قيمةً وتحقيق أهداف العمل. إذ تسمح لك تجزئة السوق التعرف على عملائك، وتحديد ما هو مطلوب في قطاع السوق الخاص بك، إضافةً إلى تحديد أفضل الطرق لتلبية تلك الاحتياجات مع منتجك أو خدمتك. وفيما يلي أهم الطرق لتصميم وتنفيذ استراتيجيات تسويقية أفضل:
إنشاء رسائل تسويقية قوية
عندما تعرف الشخص الذي تتحدث إليه، يمكنك تطوير رسائل تسويقية قويةً، إذ يمكنك تجنب اللغة العامة والغامضة التي تتحدث بها إلى جمهور كبير، والاستعاضة عنها برسائل مباشرة تتحدث عن الاحتياجات والرغبات والخصائص الفريدة لجمهورك المستهدف.
تحديد الأساليب التسويقية الأكثر فعالية
مع توفر العشرات من أساليب التسويق، قد يكون من الصعب معرفة ما الذي يجذب جمهورك المثالي، لذلك يرشدك استخدام أنواع مختلفة من تجزئة السوق إلى استراتيجيات التسويق التي ستعمل بشكل أفضل. فعندما تعرف الجمهور المستهدف، يمكنك حينها تحديد أفضل الحلول والأساليب للوصول إليهم.
تصميم إعلانات شديدة الاستهداف
في خدمات الإعلانات الرقمية، يمكنك استهداف الجماهير حسب العمر والموقع وعادات الشراء والاهتمامات وغيرها الكثير. فعندما تستخدم تقسيم السوق لتحديد جمهورك، فإنك تعرف حينها جميع الخصائص التفصيلية التي يمكنك استخدامها لإنشاء حملات إعلانية رقمية أكثر فاعليةً واستهدافًا.
جذب العملاء المناسبين
عندما تكون رسائلك التسويقية واضحةً ومباشرةً ومستهدفةً فإنها تجذب الأشخاص المناسبين، حيث تجتذب آفاقًا مثاليةً من المرجح أن تحول العملاء المحتملين إلى مشترين.
ميّز علامتك التجارية عن المنافسين
أن تكون مخصصًا أكثر في عروضك ورسائلك، يسمح لك أيضًا بالتميز عن المنافسين. فبدلاً من الاندماج مع العلامات التجارية الأخرى، يمكنك تمييز علامتك التجارية من خلال التركيز على احتياجات وخصائص العملاء المحددة.
بناء تقارب أعمق مع العملاء
عندما تعرف ما يريده عملاؤك وما يحتاجون إليه، يمكنك تقديم العروض التي تخدمهم والتي تتردد صداها معهم مدى الحياة. إذ تؤدي هذه الرسالة إلى بناء روابط أقوى بين العلامات التجارية والعملاء، كما تخلق تقاربًا دائمًا مع العلامة التجارية.
تحديد فرص السوق المتخصصة
التسويق المتخصص هو عملية تحديد الصناعات والقطاعات التي تملك جمهورًا كبيرًا لتقديمها بطرق جديدة ومبتكرة. فعند تقسيم السوق المستهدف، يمكنك العثور على أسواق متخصصة غير مخدومة يمكنك تطوير منتجات وخدمات جديدة لها.
حافظ على تركيزك
الاستهداف في التسويق يبقي أهدافك التسويقية ورسائلك على المسار الصحيح. إذ يساعدك على تحديد فرص تسويقية جديدة إضافةً إلى تجنب الانحرافات التي ستقودك بعيدًا عن السوق المستهدف.
أنواع تجزئة السوق segmentation
التجزئة الديموغرافية
يعد التقسيم الديموغرافي أحد أكثر أنواع تجزئة السوق شيوعًا، إذ يشير إلى بيانات إحصائية حول مجموعة من الأشخاص ومن الأمثلة على تجزئة السوق الديموغرافية نجد:
- السن.
- الجنس.
- الدخل.
- الموقع.
- الوضع العائلي.
- الدخل السنوي.
- التعليم.
- العرق.
التجزئة السيكوجرافية
تصنف التجزئة السيكوجرافي الجماهير والعملاء حسب العوامل التي تتعلق بشخصياتهم وخصائصهم. ومن الأمثلة على ذلك نجد السمات الشخصية، أو القيم، أو الاتجاهات، أو الاهتمامات، أو أنماط الحياة، أو التأثيرات النفسية، أو المعتقدات اللاواعية والواعية، أو الدوافع والأولويات. يصعب تحديد عوامل التقسيم السيكوجرافي قليلًا أكثر من العوامل الديموغرافية لأنها ذاتية. فهي لا تركز على البيانات وتتطلب البحث لكشفها وفهمها.
التجزئة السلوكية
بينما يركز التقسيم الديموغرافي والنفسي على هوية العميل، يركز التقسيم السلوكي على كيفية تصرف العميل. ومن الأمثلة على ذلك نجد عادات الشراء، وعادات الانفاق، وحالة العميل، وتفاعلات العلامة التجارية. كما يتطلب التقسيم السلوكي منك معرفة تصرفات عميلك. إذ تتعلق هذه الأنشطة بكيفية تفاعل العميل مع علامتك التجارية أو الأنشطة الأخرى التي تحدث بعيدًا عن علامتك التجارية.
التجزئة الجغرافية
التقسيم الجغرافي هو أبسط أنواع تجزئة السوق. إذ يصنف العملاء على أساس الحدود الجغرافية. ومثال على ذلك نلاحظ الرمز البريدي، والمدينة، والدولة، والمناخ، والمنطقة سواءً كانت حضريةً أو ريفيةً. كما من الممكن أن يشير التقسيم الجغرافي إلى حدود جغرافية محددة (مثل مدينة أو رمز بريدي) أو نوع المنطقة (مثل حجم المدينة أو نوع المناخ).
ومن الأمثلة الشائعة عن التقسيم الجغرافي يمكننا ذكر شركة السيارات الفاخرة وعملية صناعتها للسيارات تبعًا للعملاء الذين يعيشون في مناخات دافئة حيث لا تحتاج المركبات إلى التجهيز للطقس الثلجي، وبذلك يمكن لمنصة التسويق أن تركز جهودها التسويقية على المراكز الحضرية والمدن حيث من المحتمل أن تنجح خطتها.
لماذا استخدام تجزئة السوق segmentation
الهدف من تجزئة السوق هو تطوير ملفات تعريف مفصلة لكل قطاع من قطاعات السوق. فبمجرد تحديد هذه القطاعات بدقة، يمكن للمسوقين اختيار القطاعات ذات الإمكانات الأعلى لشراء منتجاتهم وخدماتهم.
ولتحقيق هذا الهدف، يمر المسوقون بعملية من ثلاث خطوات توضح الناس الذين سيشترون هذه المنتجات، وسبب شرائهم لها.
- التجزئة: يجزء المسوقون السوق إلى فئات بناءً على الخصائص المشتركة.
- الاستهداف: ينبغي اختيار السوق والعملاء الذين هم الأكثر احتماليةً لشراء منتجاتهم.
- الموقع: يبحث المسوقون عن المنتج والسعر وطريقة الترويج ومجموعات الأماكن التي ستجذب العملاء لشراء منتجاتهم.
في النهاية، تتنوع أنواع تجزئة السوق segmentation وشروطها. فلكلّ منطقةٍ ومنتجٍ تجزئة سوقية مختلفة يمكن لكل مسؤول اتباع الطريقة التي يراها مناسبةً لعمله.
