العوامل النفسية هي المحدد الرئيسي لسلوك المستهلك. من الصعب قياس هذه العوامل ولكنها قوية بما يكفي للتأثير على سلوك المستهلك.
بعض العوامل النفسية الهامة هي:
الإدراك الشرائي:
إن إدراك المستهلك هو عامل رئيسي يؤثر على سلوك المستهلك. يجمع العميل معلومات حول المنتجات ويفسر المعلومات المتوفرة لتكوين صورة ذات معنى حول منتج معين. عندما يرى العميل الإعلانات والعروض الترويجية ومراجعات العملاء الآخرين والتعليقات على وسائل التواصل الاجتماعي، فإنه يتكون لديه انطباعاً حول المنتج. ومن ثم يصبح لإدراك المستهلك تأثير كبير على عملية الشراء.
التجربة السابقة:
عندما يشتري العميل منتجاً ما، فإنه يتعلم الكثير عن المنتج. لا يمكن للعميل اكتساب الخبرة في شراء المنتجات واكتساب المعرفة إلا من خلال التجربة.
المواقف والمعتقدات:
لدى المستهلكين بعض المواقف والمعتقدات التي تؤثر على قرارات الشراء الخاصة بهم. بناءً على هذه المواقف، يتصرف المستهلك بطريقة معينة تجاه المنتج. يلعب هذا الموقف دوراً مهماً في تحديد صورة العلامة التجارية للمنتج. وبالتالي، يحاول المسوقون جاهدين فهم موقف المستهلك لتصميم وإنشاء حملاتهم التسويقية.
العوامل الاجتماعية:
إن جميع الناس هم في النهاية كائنات اجتماعية وهم يعيشون حول العديد من الأشخاص الذين يؤثرون على سلوكهم الشرائي. يحاول الشخص تقليد الآخرين ويرغب أيضاً في أن يكون مقبولاً اجتماعياً في المجتمع الذي يعيش فيه، وبالتالي يتأثر سلوكه الشرائي بالأشخاص الآخرين من حوله. بعض العوامل الاجتماعية هي:
الأسرة:
تلعب الأسرة دوراً مهماً في تشكيل سلوك الشراء. ينمي ويطور الشخص تفضيلاته الشرائية منذ طفولته من خلال مشاهدة المنتجات التي تشتريها العائلة ويستمر في شراء نفس المنتجات حتى عندما يكبر.
الحالة الاجتماعية:
يتأثر الشخص بالدور الذي يلعبه في المجتمع. إذا كان الشخص في موقع عالٍ اجتماعياً، فإن سلوكه الشرائي سيتأثر إلى حد كبير بوضعه. سيشتري الشخص الذي يشغل منصب الرئيس التنفيذي في الشركة وفقاً لحالته الاجتماعية الراقية، في حين أن الموظف العادي سيكون له نمط شراء مختلف.
ثقافة المجتمع:
يرتبط الأشخاص بمجموعة من القيم التي تنتمي إلى مجتمع معين.
عندما ينضم الشخص إلى مجتمع ما، فإن سلوكه يتأثر بشكل كبير بالثقافة المتعلقة بهذا المجتمع.
إن العوامل الثقافية لها تأثير قوي على سلوك المستهلك.
تشمل العوامل الثقافية القيم الأساسية والاحتياجات والرغبات والتفضيلات والتصورات والسلوكيات
التي يلاحظها حوله ويتعلمها المستهلك من أفراد الأسرة القريبين وغيرهم من الأشخاص المهمين من حولهم.
