كتاب سلوك المستهلك
كتاب سلوك المستهلك، لقد عرف المسوقون والمعلنون والاستراتيجيون السياسيون أننا مدفوعون بالعديد من العوامل الأخرى، بعضها يتعارض تمامًا مع تعظيم المنفعة.
إذا لم تكن قد دخلت في هذا المجال الرائع من قبل، فإليك الكتب التي يوصي بها للبدء، على عكس معظم كتب الاقتصاد، لا تمتلئ هذه الكتب بالنظريات والمعادلات ولكنها غالبًا ما تكون مسلية ومعروفة بمراوغات السلوك البشري.
إليك الآن مجموعة من أفضل كتاب سلوك المستهلك:
“التفكير السريع والبطيء ” دانيال كانيمان
بدأ كتاب سلوك المستهلك هذا الذي نُشر في عام 2011، في تفكيك فكرة صانع القرار العقلاني، الذي دفعه إلى تعظيم منفعته والذي طالما اعتبره الاقتصاديون معيارًا للبشرية.
كتبه دانيال كانيمان، عالم النفس الحائز على جائزة نوبل في العلوم الاقتصادية، ومعاونه منذ فترة طويلة Almost Tversky ، يجمع التفكير السريع والبطيء بين نظامين من التفكير، النظام الأول سريع ، ويعتمد على الغريزة والعاطفة وهو غير واعي إلى حد كبير، في حين أن النظام الثاني يقوم على المنطق والتشاور.
يكتشف النظام الأول المغازلة أو العداء في الوجه، بينما يبني النظام الثاني نموذجًا ماليًا.
يخضع معظم سلوكنا للنظام الأول، وغالبًا ما يتم تبرير القرارات التي يتخذها النظام الأول بواسطة النظام الثاني، قدم المؤلفون فكرة “التحيزات المعرفية” : وهي أخطاء غير واعية في تفكيرنا، مثل ميلنا إلى المبالغة في تقدير الفوائد والتقليل من تكاليف المشاريع.
بينما في بعض الأحيان قد يجعلك هذا الكتاب يائسًا من قدرة البشرية على اتخاذ قرارات عقلانية ، فمن المفيد أن نظهر لنا نقاطنا العمياء.
“التنبيه: تحسين القرارات حول الصحة والثروة والسعادة ” ريتشارد ثالر وكاس سنستين
كتب كتاب سلوك المستهلك هذا فائز آخر بجائزة نوبل في العلوم الاقتصادية وأستاذ في كلية الأعمال بجامعة شيكاغو.
مرة أخرى من أجل دحض النظرية الاقتصادية التقليدية، كتب المؤلفون “إذا نظرت إلى كتب الاقتصاد المدرسية، سوف تتعلم أن الإنسان الاقتصادي يمكن أن يفكر مثل ألبرت أينشتاين، ويخزن قدرًا كبيرًا من الذاكرة مثل Big Blue لشركة IBM، ويمارس قوة إرادة المهاتما غاندي.
يجادل المؤلفون أنه في عالم مليء بالإغراء، حيث غالبًا ما تكون بطاقات الائتمان والتلفزيون الرائع أكثر من اللازم
للمقاومة، يمكن أن تساعدنا التنبيهات البسيطة في اتخاذ خيارات أفضل، يمكن أن يكون التنبيه بسيطًا مثل ترك مربع
محددًا كخيار افتراضي، أو تغييرات طفيفة في الصياغة في خطاب جمع التبرعات.
“الكيمياء: القوة المدهشة للأفكار غير المنطقية” بقلم روري ساذرلاند
يعتبر كتاب سلوك المستهلك هذا أحدث وأطرف كتاب حول هذا الموضوع كتبه نائب رئيس أوجيلفي روري ساذرلاند.
الكيمياء، هو كتاب عن السلوك البشري وصرخة حاشدة للوقوف ضد مافيا جداول البيانات التي تهيمن على معظم
سياسات الحكومة والشركات اليوم، يجادل ساذرلاند بأن الاعتماد المفرط على البيانات لا يترك مجالًا للعاطفة، وهو ما يدفعنا حقًاً.
الكيمياء مليء بأمثلة عن كيفية تصرف السلوك البشري مع قوانين الاقتصاد من عمل ساذرلاند في أوجيفلي .
على سبيل المثال، يمكن أن يساعد كل من الندرة ووجود كل مكان في بيع المنتجات لكن السياق مهم، تعتبر حقائب اليد
الفاخرة مرغوبة لندرتها، ولكن غالبًا ما تبيع الأطعمة أكثر إذا صنفتها على أنها الأفضل مبيعًا.
كما يقول ساذرلاند ، “عكس الفكرة الجيدة ، يمكن أن يكون أيضًا فكرة جيدة”.
“التأثير: علم نفس الإقناع ” روبرت سيالديني
كان تفرد نهج سيالديني في دراسة السلوك البشري هو تعلمه من الأشخاص الذين يعرفون كيفية التأثير فيه، بدلاً من
دراسته عبر التجارب المعملية الخاضعة للرقابة.
لقد أمضى وقتًا مع المسوقين والباعة من الباب إلى الباب وقادة الطوائف لفهم كيف أن سادة الإقناع هؤلاء يجعلون
الناس يقومون بما يبدو مستحيلًا.
العناصر الستة للإقناع التي حددها سيالديني هي (المعاملة بالمثل ، والاتساق ، والدليل الاجتماعي ، والإعجاب ، والسلطة ، والندرة).
هناك الكثير من الدروس لرواد الأعمال، على سبيل المثال: إذا كنت قد أنشأت منتجًا جديدًا ولا تعرف كيفية تسعيره ،
يقول سيالديني، “اذهب إلى الذهب” إذا لم يكن لدينا أي معلومات أخرى، فإننا نفترض أن التكلفة المرتفعة تعني
الخير.
