كيف تحدد الشركات السوق المستهدفة؟ إن العديد من الشركات وبالأخص الشركات الجديدة الناشئة تجهل الحجم الحقيقي لسوق
منتجاتها ولهذا السبب تبوء محاولات تسويق منتجاتها بالفشل، بالإضافة إلى أن إمكانيات هذه الشركات المالية لا تسمح لها بتحمل تكلفة البحوث التسويقية التي تسهم في تحديد شريحة المستهلكين الواجب التركيز عليهم، كل هذه العوامل تؤدي إلى محاولة الشركات استقطاب الزبائن كافة وبدون تمييز واتباع هذا الأسلوب يؤدي إلى هدر الأموال وزيادة المصاريف ولا يسهم نهائيا في بناء قاعدة جماهيرية للشركة، غالبا ما تؤدي الدراسة المتأنية للسوق النتائج المرجوة منها وتوفر المال والجهد والوقت لأنه من أحد مقومات
الشركة الناجحة هو التسويق بشكل منهجي منظم خصيصاً أن التكاليف المتعلقة بالتسويق هي في ازدياد دائم.
السؤال الذي يحتاج لإجابة الآن هو ما هي المبادئ التي يقوم عليها التسويق المدروس وما هو دور الدراسة التسويقية في تحديد
السوق المستهدفة؟ وللإجابة عن هذه التساؤلات لا بد من معرفة ما هو السوق المستهدف أولاً.
محتوى المقالة
مفهوم السوق المستهدف
يشير مفهوم السوق المستهدف إلى مجموعة الزبائن المحتملين والذين تريد الشركة أن تبيع منتجاتها لهم، تضم هذه المجموعة أيضاً زبائن محددين تقوم الشركة بتوجيه الحملات والجهود التسويقية إليهم.
يشترك الزبائن الذين يشكلون السوق المستهدف في خصائص متماثلة بما لي ذلك القدرة الشرائية، الدخل السنوي، الموقع الجغرافي،
الحالة الاجتماعية، ويعتبر تحديد السوق المستهدفة من أهم العوامل التي تساعد الشركة في بيع منتجاتها أو خدماتها والنجاح في
تسويقها لأن معرفة من سوف يشتري السلعة سوف يوفر الكثير من الوقت والمال.
ما هي الأشياء التي يجب معرفتها قبل بدء تحديد شركات السوق المستهدفة
يجب معرفة أنه من الأولوية في تسويق المنتج أو الخدمة هو تحديد من ترغب في أن يقوم بشراء هذا المنتج وما هي حاجاته ولم يقوم
بشرائه وما هي الفئة العمرية المستهدفة، فإذا لم تعرف من هم زبائنك لن تستطيع الشركة التفكير في احتياجاتهم ولن تتمكن من تحديد السعر المناسب للمنتج أو الخدمة، فقد تصنع الشركة منتجاً مثالياً ولكن سوء تحديد الفئة المستهدفة قد يؤدي إلى فشل هذا المنتج و كساده فاعرف مع من تتعامل.
أنواع الأسواق القابلة للاستهداف
السوق هو ببساطة أي مجموعة من الزبائن المحتملة الذين قد يشترون المنتج، هناك ثلاث أنواع أساسية للأسواقِ وهي:
•سوق المستهلك وهو عبارة عن الأفراد أو العائلات الذين يشترون بضاعة لاستخداماتِهم أو منفعتِهم الشخصية، الأدوية وحاجات البقالة
هي من أشهر المنتجات التي يتم بيعها في سوق المستهلك.
•السوق الصناعي وهو عبارة عن أفراد أو مجموعات أو منظمات أو شركات تشتري المنتجات التي تقدمها الشركة لاستخدامها بشكل
أساسي في إنتاج وتصنيع منتجات أخرى أو لاستخدامها في العمليات اليومية التي يقومون بها.
•سوق إعادة البيع وهو سوق السماسرة والتجار مثل تجار الجملة وتجار التجزئة الذين يشترون كميةً كبيرةً من البضاعة و يعيدون بيعها
بسعرهمْ الخاص و لمنفعتهم الشخصية.
خطوات تحديد شركات السوق المستهدفة
مسح السوق بشكل كامل
حيث يجب تحديد الشرائح السكانية والأعمال الصناعية القائمة والمرافق العامة الموجودة التي من الممكن أن تستفيد من منتجات الشركة.
تقسيم الأسواق إلى شرائح محددة
فعلى سبيل المثال يمكن وضع قوائم للمستهلكين المحتملين حسب اختصاصهم أو عملهم.
حيث يجب جمع ما يكفي من المعلومات عن كل شريحة من السكان بهدف تقييم إمكانياتهم كزبائن، التحري عن رغباتهم وحاجاتهم وإلى
ما يتطلعون إليه ومن هي الشركات المسيطرة والتي يمكن للشركة أن تحل محلها في تقديم سلعة أو خدمة أفضل.
تحليل الأسواق الممكن البيع فيها
دراسة الشركات المنافسة
حيث يمكن الاستفادة من الأساليب التي تستخدمها الشركات المنافسة الناجحة في تطوير وسائل وأساليب أفضل منها وبالتالي
السيطرة على جزء من سوق الشركة المنافسة.
تصنيف الشرائح حسب الأولوية
فكلما كانت الشريحة مضمونة كزبون وتقدم مردود عالي عند الحد الأدنى من النفقات كلما كانت أولويتها أكبر ويجب تأمين المنتج لها بالسرعة القصوى .
التحليل الدقيق للأسواق
التي تقع في المراتب الأولى من حيث الأهمية فبعد تحديد الأسواق التي تقدم أعلى ربحاً يجب عمل دراسة تفصيلية عليهم ومحاولة
معرفة كيف يفكرون وما هي الشركات التي يتعاملون معها ويفضلونها عن غيرها.
تحليل جميع وسائل التسويق
بهدف اكتشاف أفضل وسيلة فمن المهم جدا معرفة كيف استطاع الزبون الوصول إلى المنتج الخاص بالشركة وما هو الشيء الذي
دفعه لتجربته هل كان ذلك عن طريق إعلان أو من وسيلة أخرى.
اختبار الأسواق المحتملة
وذلك عن طريق تحقيق اتصال مع عينة من الزبائن في كل سوق بهدف معرفة السوق الذي يعطي أكبر مردود.
تحليل النشاط التسويقي
حيث اسفرت دراسة حديثة عن كشف أن الحد الوسطي للزيارات حتى يقوم مندوب مبيعات ببيع منتج أو عقد صفقة هي سبع زيارات
ويجب أخذ هذا العدد في الحسبان عن تحليل نتائج التسويق.
اختيار السوق
بعناية فالاختيار الصحيح للسوق المستهدفة يزيد من القدرة على الارتقاء بالزبائن من مستهلكين عاديين إلى زبائن أوفياء، فليست العبرة في عدد الأسواق التي يمكن الوصول إليها إنما العبرة في إنشاء سوق يضمن الربح الوافي على المدى البعيد.
عوامل يجب أخذها بعين الاعتبار في السوق المستهدفة
السوق المستهدفة هي الأساس الذي يجب التركيز عليه في الخطة التسويقية والتي بدورها تحدد العوامل الأخرى للمنتج مثل أماكن التوزيع والأماكن التي تتطلب ترويج ويقوم السوق المستهدف بتحديد عوامل جديدة للسلعة بحد ذاتها فعلى سبيل المثال قد تضطر الشركة إلى تغيير أحد مواصفات المنتج التي لم تعجب الزبائن مثل كمية السكر المستخدمة في المشروبات الغازية بحيث يكون شراؤها ممكناُ من عدة زبائن أصحاب أذواق مختلفة.
وخلال هذه العملية ومع زيادة المبيعات قد تكون الشركة قادرة على التصدير والبيع بشكل دولي وهذا يسمح للشركة الوصول إلى أسواق فرعية أكثر وأكبر من السوق المحلية فقط.
