عند شراءك لأي منتج فإنك حتمًا سترى ورقة تسعير على هذا المنتج، ولكنك لا تعلم أن هذه الورقة قد وضعت بعد العديد من الدراسات والبحوث المختلفة والدقيقة. وقد وضعت الشركة المنتجة العديد من الأهداف لهذا الأمر لتحديد إن كان المنتج قد نجح أم لا. فإنّ من أكثر الأمور الحساسة التي تدخل في نجاح أي منتج هي عملية التسعير؛ وبالتأكيد تعلم أنّ هذه العملية هي علمية وضع سعر ملائم للمواد والمنتجات. وعلى الرغم من تعريفها السهل إلا أنها من أكثر الأمور التي تحتاج تروي وتأني، لأن تحديد اهداف التسعير بحاجة إلى دراسة عميقة. كما أنها تعتمد على العديد من الطرق والاستراتيجيات لكي تكون عمليةً سليمةً وتناسب السوق المحلي أولًا والمستهلكين ثانيًا. وهناك العديد من الأمور التي تأثر بشكلٍ كبير على عملية التسعير، مثل: الربح، والمنتجات المنافسة، ونسبة المبيعات والكثير من الأمور الأخرى. وفي مقالنا التالي المقدم من تجارتنا ستتعرف على المزيد من الأمور المهمة المتعلقة بعملية التسعير، تابع معنا لتعرف المزيد.
محتوى المقالة
تحديد اهداف التسعير
تُعتبر هذه العلمية هي أولى الخطوات الأولى التي تحددها الشركة المنتجة في عملية تسعير المنتجات. ولا تتم عملية تحديد اهداف التسعير إلا بعد دراسة دقيقة للعديد من الأمور مثل العلامة التجارية، ووضع المستهلك وتقبله للسعر، والسوق المنافسة. كما يجب الاهتمام بوضع السوق المحلية ودراسة أمور الشركة المالية ومواردها المتاحة. ويمكن تقسيم أهداف التسعير إلى عدة أنواع والتي هي:
اهداف التسعير الموجهة للربح
والتي تتحدد تبعًا لهامش الربح الذي تود الشركة أو المؤسسة تحقيقه، وأهم الأهداف المنبثقة من هذا النوع:
- تعظيم الربح إلى حده الأقصى، وهنا ترغب الشركة أو المؤسسة تحقيق أكبر قدر ممكن من الربح. فتضع أسعارًا لمنتجاتها بطريقةٍ يمكن من خلالها تحقيق أكبر كمية أرباح ممكنة. وعلى الرغم من تركزيها على الكمية الكبرى من الأرباح، إلا أنها لا تستطيع تجاوز القوانين والحدود المسموح بها. فهناك قيود تنافسية، وقوانين حكومية، ورأي عام، وجميعها يتدخل في عملية التسعير. ويتمحور هذا الهدف على توسع قاعدة العملاء والزبائن ليس فقط فيما يخص منتج معين، إنما فيما يخص منتجات الشركة ككل.
- تحقيق العائد المرغوب أو المستهدف ونظرًا لصعوبة قياس نجاح الهدف السابق تلجأ العديد من المؤسسات إلى هذا الهدف. وتلجأ إلى هذا الهدف الشركات التي تتعرض إلى ضغط كبير من الرأي العام الذي يمنعها من رفع التسعيرة. والعائد المستهدف يكون على شكل نسبة مئوية ثابتة تكون عائدة إما على المبيعات، أو على الاستثمار، أو على رأس المال، أو حتى على حقوق الملكية. ويُعتبر العائد المستهدف مقياسًا لنجاح أو فشل المنتج وبشكلٍ خاص إذا كان هذا المنتج جديدًا.
- هدف الربح المرضي وهو الربح الذي يغطي ويكافئ تكاليف الإنتاج. وهذا الهدف أفضل من فكرة تعظيم الربح لأنه قد يعود بأرباح تسمح بالاستثمار المستقبلي. ويتأثر هذا الهدف تبعًا لتغير تكلفة التسويق والإنتاج، ويتغير بتغيرهما.
اهداف التسعير الموجهة للمبيعات
وتتركز الأهداف هنا على حجم مبيعات الشركة أو المؤسسة، ومن أهم هذه الأهداف:
- المحافظة على النصيب السوقي وزيادته؛ وهذا الهدف يساعد على البقاء وعلى تقييم أداء الشركة بشكلٍ عام. كما أنه يساعد على زيادة ربح الشركة، فكلما زاد النصيب السوقي زادت أرباح الشركة. بالإضافة إلى أن النصيب السوقي بمثابة حصانة من أخطار المنافسة.
- زيادة نسبة المبيعات فكلما كانت أهداف التسعير ناجحة كلما زادت كمية المبيعات. وهذا هو الهدف الأهم الذي تركز عليه أي شركة أو أي مؤسسة. فتحديد السعر وتعديله هو السبيل الأول والأهم لتحسين نسبة المبيعات وزيادتها.
اهداف التسعير الموجهة للعملاء
ولأن قاعدة العملاء هي المحور الأساسي في تحديد نجاح الشركة وتحقيق الأرباح، تنصب العديد من أهداف التسعير عليه. ومن أهم هذه الأهداف هي توسيع قاعدة العملاء. وهنا تقوم الشركات بوضع تسعيرة منخفضة بهدف جذب أكبر عدد ممكن من العملاء. وليس فقط كسبهم بل العمل على إرضائهم وكسب ثقتهم، وهنا يأتي دور التسويق في تحقيق هذا الهدف. كما يجب وضع إمكانية تعديل التسعير، فيما يناسب العملاء والسوق المحلية.
اهداف التسعير الموجهة لمواجهة المنافسة
تعد مواجهة المنافسين هدفًا عام في جميع الشركات والمؤسسات ولابد منه. فتتوجه الشركة إلى بيع منتجاتها بسعر يتناسب مع السوق المحلية تجنبًا للمنافسة. وتتوجه تلك الشركات إلى منافسة من نوعٍ آخر وهي المنافسة غير السعرية، مثل: خصائص المنتج واستخداماته، ومنافذ وبوابات التوزيع، واللقب التجاري.
العوامل التي تؤثر في التسعير
وكما ذكرنا سابقًا أنّ هذه العملية هي علمية حساسة جدًا فهناك عدد من العوامل التي قد تؤثر عليها، وتحدد مصيرها. ومن أهم هذه العوامل:
- الطلب على المنتج، فمع ازدياد الطلب على منتجٍ معين ستتمكن الشركة من تعديل السعر ورفعه. والعكس صحيح ففي حال كان الطلب على المنتج منخفضًا ستقوم الشركة بتعديل السعر وتخفيضه ليتناسب مع قدرة العملاء.
- دورة حياة المنتج، ففي المراحل الأولى من عمر المنتج في السوق ستقوم الشركة بوضع سعر مناسب إما مرتفع أو منخفض. وفي معظم الأحوال يكون هذا السعر منخفضًا بهدف جذب مزيد من العملاء.
- التسويق للمنتج، ففي حال قامت الشركة بوضع حملات إعلانية أو ترويجية، سيزداد السعر حتمًا. وهذا بدوره سوف يؤثر على أهداف التسعير.
- مراعاة أهداف الشركة أيضًا من الأمور المؤثرة بشكلٍ واضح. فبناءً على أهدافها ستوضع أهداف تسعير المنتجات.
- القواعد والقيود الحكومية، فهناك بعض المنتجات والمواد التي تستطيع الحكومة التدخل بسعرها. وهو أمر يجب أخذه بجدية.
- العملاء أو المستهلكين، فيجب وضع الأهداف بناءً على قدرة العملاء الشرائية.
خطوات تسعير المنتجات
وهناك عدة خطوات مهمة تقوم بها رواد الأعمال والشركات من أجل تحديد أسعار المنتجات. وفيما يلي سنذكر أهمها:
- تعيين أهداف التسعير وتحديدها.
- تحديد الطلب على المنتج، لأن تغير الطلب على المنتج سوف يؤثر على الأسعار، وبالتالي تغييرها.
- دراسة تكلفة المنتج والدخل.
- دراسة الأسعار المنافسة، وتحليلها، واستخلاص السعر الدقيق..
- تحليل السوق المستهدف ودراسته.
- تحديد سياسة التسعير، وهي مجموعة الخطوات التي على المخططين والعمال الالتزام بها. كما أنها مجموعة التدابير والإجراءات المخصصة للتأثير على السعر.
- وضع السعر المناسب بناءً على ما سبق.
مفهوم التسعير الدولي
نستطيع تعريف التسعير الدولي بأنه العملية التّي يتم من خلالها وضع أسعار للمنتجات التي تُصنّع في دولةٍ وما وتُباع في دولةٍ أخرى. وهو من الأمور المهمة التي تتدخل في تسويق المنتج أو الترويج عن الشركة أو المؤسسة. فهو يوضح جودة وأهمية المنتج، لأن المستهلك دائمًا يقارن بين جودة المنتج وبين تكلفته وسعره. والتسعير الدولي هو أحد الأمور التي تتدخل بشكلٍ مباشر في “المزيج التسويقي” للشركة. كما أن صياغته تحتاج إلى استراتيجيات وعمليات كثيرة لأنه يؤثر على جميع مهام ووظائف الشركة الأخرى. ومن الضروري أن تعرف أنّ التسعير الدولي يحدد الدخل الكلي للشركة، كما يحدد الأهداف التسويقية الخاص بها.
وهناك العديد من الطرق التي يتم فيها تحديد التسعير الدولي، مثل: استراتيجية التغلغل في السوق التي توضع السعر بشكلٍ يتناسب مع قدرة المستهلك، كما تقوم على مبدأ جذب أكبر عدد ممكن من العملاء، وفي الوقت نفسه تغطية تكاليف الإنتاج. وهناك أيضًا استراتيجية التميز بالسعر التي تقوم من خلالها الشركة بعرض منتجها بسعر مختلف عن السوق الخارجي. أما بالنسبة لأهداف التسعير الدولي فهي نفسها التي ذكرناها مسبقًا في مقالنا.
مفهوم التسعير الإلكتروني
ونظرًا لاكتساح الأجهزة الإلكترونية حياتنا بشتى الطرق حتى وصلت إلى التسوق والتسويق الإلكتروني. وبناءً على ذلك ظهر مفهوم التسعير الإلكتروني، والذي يتميز بمرونة أكثر من الأسعار التي قد تجدها في التسوق التقليدي. ففي التسعير الإلكتروني تلجأ الشركات إلى تخفيض أسعار المنتجات والخدمات وتسهيلها بشكلٍ أكبر. وهذا لأجل استقطاب أكبر عدد ممكن من العملاء وكسب ثقتهم على المدى البعيد. ومن الجدير بالذكر أن هذا الاختلاف بالتسعير يجب أن يكون بسيطًا لتغطية نفقات الإنتاج والتوصيل. وللتسوق عبر الأنترنت العديد من الفوائد منها الحصول على معلوماتٍ أدق عن المنتج.
وفي الختام مهما اختلفت أنواع التسعير سواء كان تقليديًا، أو إلكترونيًا، أو دوليًا تبقي أهداف التسعير هي نفسها. إذ ترتبط هذه العملية ارتباطًا وثيقًا ومباشرًا بنجاح المؤسسة أو الشركة أو فشلها. كما أن الالتزام بخطوات التسعير من الأمور التي تساعد في جعل هذه العملية ناجحةً وسليمةً.
