إطلاق المنتج في السوق Go-to-market – GTM هي خطة عمل تحدد كيفية وصول الشركة إلى العملاء المستهدفين وتحقيق ميزة تنافسية. والغرض من استراتيجية GTM هو توفير مخطط لتقديم منتج أو خدمة للعميل النهائي، مع مراعاة عوامل مثل التسعير والتوزيع. كما وتشبه استراتيجية GTM إلى حد ما خطة العمل، على الرغم من أن الأخيرة أوسع نطاقًا وتأخذ في الاعتبار عوامل إضافيةً مثل التمويل. بالإضافة إلى ذلك يمكن للمؤسسات استخدام استراتيجية الانتقال إلى السوق لمجموعة من الأحداث، بما في ذلك إطلاق منتجات أو خدمات جديدة، وتقديم منتج حالي إلى سوق جديد وحتى إعادة إطلاق الشركة أو العلامة التجارية. علاوة على ذلك ستساعد استراتيجية GTM الشركة على توضيح سبب إطلاقها للمنتج، وفهم من هو المنتج، وإنشاء خطة للتفاعل مع العميل وإقناعه بشراء المنتج أو الخدمة.
شاهد أيضًا: استراتيجية التسويق بالعلاقات.
ما هي استراتيجية إطلاق المنتج في السوق GTM
إطلاق المنتج في السوق
استراتيجية إطلاق المنتج في السوق Go-to-market – GTM هي خطة خطوة بخطوة لإطلاق منتج جديد أو توسيع منتج موجود في سوق جديد. فهي تساعدك في تحقيق النجاح من خلال الإجابة على الأسئلة التالية:
- ما المنتج الذي تبيعه، وما المشكلة الفريدة التي تحلها؟
- من هو عميلك المثالي، وما هي نقاط الضعف التي يواجهها؟
- أين ستبيع منتجك؟ ما الأسواق التي تريد متابعتها، وكيف يبدو الطلب والمنافسة في تلك الأسواق؟
شاهد أيضًا: كيف يتم التسويق الشبكي.
ما هو الغرض من استراتيجية إطلاق المنتج في السوق GTM
عند التنفيذ الفعال، ستعمل استراتيجية إطلاق المنتج في السوق Go-to-market – GTM على محاذاة جميع أصحاب المصلحة ووضع جدول زمني لضمان استيفاء كل صاحب مصلحة للمعالم والنتائج المحددة، مما يخلق مسارًا يمكن تحقيقه لنجاح السوق. وبشكل عام، تُستخدم استراتيجيات الدخول إلى السوق لإنشاء الفوائد التالية داخل المؤسسة وهي كالتالي:
- خطة محددة بوضوح واتجاه لجميع أصحاب المصلحة.
- تقليل الوقت اللازم لتسويق المنتجات والخدمات.
- زيادة فرص إطلاق منتج أو خدمة ناجحة.
- انخفاض احتمالية التكاليف الإضافية الناتجة عن فشل إطلاق المنتج أو الخدمة.
- تعزيز القدرة على الاستجابة للتغيرات ورغبات العملاء.
- تحسين إدارة التحديات.
- طريق ثابت للنمو.
- ضمان خلق تجربة عملاء فعالة.
- ضمان الامتثال التنظيمي.
- على الرغم من أن استراتيجيات الذهاب إلى السوق غالبًا ما ترتبط بإطلاق المنتجات، إلا أنه يمكن استخدامها أيضًا لوصف الخطوات المحددة التي تحتاج الشركة إلى اتخاذها لتوجيه تفاعلات العملاء مع المنتجات القائمة.
- لإنشاء استراتيجية إطلاق المنتج في السوق Go-to-market – GTM، يجب أن تمتلك المنظمات فهمًا لبيئة العمل والسوق المستهدف. كما ويجب تحديد تدفقات العمل الجديدة والقائمة بوضوح ويجب إنشاء نظام لإدارة استراتيجية GTM.
أهداف استراتيجية GTM
تشمل أهداف استراتيجية إطلاق المنتج في السوق Go-to-market – GTM ما يلي:
- خلق الوعي بمنتج أو خدمة معينة.
- توليد العملاء المتوقعين وتحويلهم إلى عملاء.
- زيادة حصتها في السوق من خلال دخول أسواق جديدة وزيادة مشاركة العملاء وتفوق أداء المنافسين.
- حماية الحصة السوقية الحالية ضد المنافسين.
- تعزيز مكانة العلامة التجارية.
- تقليل التكاليف وتحسين الأرباح.
- قائمة بالعوامل التي يجب مراعاتها عند تطوير استراتيجية الدخول إلى السوق
- يجب أن يأخذ مقدمو منتجات وخدمات تكنولوجيا المعلومات في الاعتبار عوامل متعددة عند إنشاء خطط الانتقال إلى السوق.
شاهد أيضًا: شركات تستخدم التسويق الأخضر.
متى تحتاج إلى استراتيجية إطلاق المنتج في السوق GTM
عندما تقدم منتجًا أو خدمة إلى السوق، فأنت بحاجة إلى استراتيجية الدخول إلى السوق. هذا يشمل:
- إطلاق المنتج في السوق Go-to-market – GTM الموجود. على سبيل المثال، تطلق علامة تجارية راسخة للملابس مجموعةً من منتجات التجميل.
- جلب منتج موجود إلى سوق جديد. على سبيل المثال، توسيع سلسلة بقالة محلية إلى دولة مختلفة.
- اختبار منتج جديد في سوق جديد. على سبيل المثال، شركة تقنية ناشئة تطلق أول تطبيق لها.
- حتى الشركات الراسخة تحتاج إلى استراتيجية الذهاب إلى السوق عند ريادتها لمنتج جديد أو التوسع في سوق جديد. ذلك لأن المنافسة وقوى السوق يمكن أن تتغير بسرعة. حتى إذا كنت قد نجحت في إطلاق منتج مشابه في الماضي، فقد لا تعمل هذه الاستراتيجية نفسها بشكل جيد الآن.
شاهد أيضًا: ما هو التسويق الإلكتروني وكيف تبدأ به شرح تعلم بحث.
كيفية إنشاء استراتيجية فعالة لإدارة GTM
ولتحقيق هذه الأهداف، يجب أن يتضمن إنشاء استراتيجية فعالة لإدارة GTM ما يلي:
- تحديد شخصيات المشتري: التي تتضمن تحديد الأسواق المستهدفة بالإضافة إلى قاعدة العملاء وبناء فهم لكيفية الوصول إلى العملاء المستهدفين واستخدام المعلومات التي تم جمعها لتحقيق أهداف طويلة الأجل.
- إنشاء مصفوفة القيمة: التي تستخدم لتوصيل الغرض والسبب من المنتج أو الخدمة لجميع أصحاب المصلحة، بما في ذلك حاجة العميل المحددة التي يتم تلبيتها بواسطة كل ميزة أو عملية.
- تحديد استراتيجية التسويق: التي تتضمن طرق إعلانية مختلفة للجمهور المستهدف عبر منصات تسويق مختلفة. بشكل عام، يجب أن تتضمن استراتيجية التسويق ما يلي:
- العلامة التجارية
- تقود الجيل
- محتوى إضافي
- موقع تسويق
- فهم رحلة المشتري: هي العملية التي يمر بها كل مشتر والتي تؤدي في النهاية إلى شراء المنتج أو الخدمة. تتكون رحلة المشتري من مرحلة الوعي ومرحلة التفكير ومرحلة القرار.
- اختيار استراتيجية البيع: تتكون هذه الخطوة من إنشاء خطة تقدم المنتج أو الخدمة إلى السوق. تتضمن بعض العناصر التي يجب تضمينها في عملية البيع ما يلي:
- دعم التدريب.
- الأدوات والموارد.
- اكتساب العميل.
- المزامنة مع الدعم: يجب على المؤسسات مواءمة فرق المبيعات والدعم الخاصة بها لتحديد كيفية تقديم المساعدة للعملاء الذين لديهم أسئلة أو مشكلات.
- فهم موقع المنتج في خارطة الطريق الشاملة: تحديد الأولوية التي يأخذها المنتج وما إذا كان المنتج يحتاج إلى اهتمام مستمر بمجرد طرحه في السوق أو ما إذا كانت الفرق ستنتقل إلى مشروع جديد. كما ويتضمن تحديد كيفية ملاءمة المنتج لخارطة الطريق. ومعالجة كيفية التعامل مع تعليقات السوق، وكيف سيظل أصحاب المصلحة على علم بتقدم المشروع.
- تحديد مقاييس النجاح: تحديد الغرض الأساسي للمنتج أو الخدمة وتحديد كيفية قياس نجاحها. يجب أن تكون المقاييس المستخدمة لقياس النجاح هادفة وقابلة للقياس وتحفيزية وسهلة التتبع.
- تحديد الميزانية المستمرة والاحتياجات من الموارد: تحديد أي ميزانية مستمرة واحتياجات من الموارد ستستمر بعد دخول المنتج أو الخدمة إلى السوق.
استراتيجية الذهاب إلى السوق مقابل خطة التسويق
إن استراتيجية الذهاب إلى السوق مخصصة خصيصًا من أجل إطلاق المنتج في السوق Go-to-market – GTM أو التوسع في سوق جديد. من ناحية أخرى، توضح خطة التسويق بالتفصيل كيفية تنفيذ استراتيجيتك التسويقية الشاملة. بدلًا من أن تكون خطة التسويق محددةً، وهي نهج طويل الأجل لمساعدتك في تحقيق أهدافك التسويقية مثل، خارطة طريق سنوية أو استراتيجية تسويق رقمية شاملة. كما وتستمد استراتيجية GTM الخاصة بك من خطة التسويق طويلة المدى الخاصة بك، ولكنها مصممة خصيصًا لعملية إطلاق محددة.
- مثال على خطة التسويق: تستفيد خطة التسويق الخاصة بشركة Sephora من برنامج الولاء الخاص بها، والذي يقدم خصومات وهدايا للعملاء الذين ينفقون مبلغًا معينًا. فهذه الخطة ليست خاصةً بإطلاق منتج، بل هي نهج طويل الأمد لبناء ولاء العملاء بمرور الوقت.
- مثال على خطة إطلاق المنتج في السوق Go-to-market – GTM: نفذت Microsoft استراتيجية الانتقال إلى السوق عند إطلاق الجيل الثالث من جهاز Surface اللوحي. حيث كانت استراتيجيتهم خاصة بإطلاق الجهاز اللوحي ومعالجة مشكلة معينة في السوق ألا وهي أن الأجهزة اللوحية الحالية لا تتمتع بوظائف جهاز كمبيوتر متكامل.
شاهدأيضًا: أفضل شركات التسويق لزيادة المبيعات 2023.
أمثلة على استراتيجية إطلاق المنتج في السوق GTM
فيما يلي بعض الأمثلة الحقيقية لاستراتيجية GTM التي يمكنك رؤيتها للحصول على الإلهام وهي:
- Loom: أداة تسجيل الشاشة كانت قادرة على اكتساب اعتماد السوق بسرعة بسبب انتشار منتجاتها. فعادةً ما يشارك المستخدمون مقاطع الفيديو المسجلة الخاصة بهم مع زملائهم في الفريق أو غيرهم. لذلك كان هذا بمثابة طريقة سهلة للحصول على المنتج بسرعة كبيرة وكذلك تشجيع الآخرين على التسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية.
- عندما بدأت Taxjar عملياتها، لم يكن هناك الكثير من المحتوى حول الضرائب. لذلك قرروا استخدام تسويق المحتوى وتحسين محركات البحث كقنوات تسويق لهم. ومن خلال إنشاء محتوى عالي الجودة ثقف السوق المستهدفة وأجاب على أسئلتهم المتعلقة بالضرائب (خاصة ضريبة المبيعات)، وتمكنوا من خلق وعي بالعلامة التجارية واكتساب ميزة تنافسية كشخصيات سلطة في هذا الموضوع، حتى يومنا هذا.
- يعمل الإصدار التجريبي المجاني من Netflix لمدة شهر واحد من خلال مساعدتهم في الحصول بسهولة على عملاء يمكنهم تجربة المنتج دون أي تكلفة عليهم. كما ويعمل هذا النموذج على تحسين فرصهم في زيادة قيمة عمر العميل نظرًا لأن لديهم فرصة أكبر لترقية اشتراكهم بمجرد انتهاء الشهر المجاني.
- حتى قبل إطلاق Slack الرسمي لمنتجها، فقد تم اختباره من قبل العديد من أعضاء جمهوره المستهدف للتحقق من ملاءمة المنتج للسوق. وعندما تم إطلاقه، حصل المنتج على 8000 اشتراك في ذلك اليوم بالذات وفي غضون أربعة أشهر بلغ 1.1 مليون مستخدم نشط. ونجحت استراتيجية الكلام الشفهي بشكل جيد مع Slack كأداة لأبحاث السوق لجمع رؤى مفيدة عن المنتج قبل الإطلاق. وكذلك في تقليل تكاليف اكتساب العملاء. استخدم Slack تجربة العملاء المحتملين لمنتجهم، وليس استراتيجية مبيعات للنمو.
وأحيرًا، استراتيجية إطلاق المنتج في السوق Go-to-market – GTM هي خطوة أساسية في تطوير المنتج وإطلاقه. بدونها، والتي سترسل منتجك إلى سوق بدون خطة لكيفية جذب العملاء، أو التميز عن المنافسة الحالية، أو النمو.
