ما هو مفهوم قمع التسويق مراحل عمله وفوائده

مفهوم قمع التسويق ما هو؟ كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات لها تأثير على سلوك المستهلك. عليك أن تعرفهم عن كثب. فمن خلال معرفة كل خطوة، يمكنك استخدام التكتيكات لتحسين عدد الأشخاص الذين ينتقلون من خطوة إلى أخرى. كما يمكن أن يكون لهذا تأثير مجنون على عملك. لنفترض أنك ضاعفت عدد الأشخاص في خطوتين من مسار التحويل. بهذه الطريقة أنت تضاعف العملاء المتوقعين وتضاعف النسبة المئوية للعملاء المغلقين. من ناحية أخرى يمنحك هذا أربعة أضعاف عدد العملاء الجدد كل شهر. وبالمثل يعد تحديد مسار تحويل المبيعات وإدارته أحد أقوى المفاهيم في مجال الأعمال. دعونا نتعمق أكثر بهذا المصطلح.

مفهوم قمع التسويق Marketing Funnel

يعمل مسار التسويق كاستعارة بصرية توضح كيف يتحول شخص من السوق المستهدف إلى مشتر. ببساطة، إنها رحلة المشتري عبر منتجك. فبحكم التعريف، إن مسار التسويق هو مسار ينقل بين جميع العملاء المحتملين إلى عملاء يدفعون. دعونا نشرح أكثر كيفية عمل هذه الطريقة بالضبط.

للتوضيح أكثر ضع في اعتبارك شركة تستخدم إعلانات قوية في جميع أنحاء وسائل التواصل الاجتماعي لتوعية الناس بعلامتها التجارية. حيث ينقر أحد العملاء على الرابط المقدم مع الإعلان ويصل إلى موقع الويب الخاص بالنشاط التجاري، وأصبح هذا العميل الآن محتملاً. وبعد بعض المداولات، قاموا بالتسجيل باستخدام بريدهم الإلكتروني إلى الموقع. بهذه الطريقة، يمكنك الوصول إلى العميل خارج موقع الويب ومحاولة ضمان هذا العميل المحتمل مقابل عميل مدفوع.

كما أنه لا يتم تحويل ما يقرب من 79٪ من العملاء المحتملين للتسويق إلى عملاء يدفعون، مما يؤدي إلى إهدار الجهد. هذا هو السبب في أن الشركات بحاجة إلى إيلاء المزيد من الاهتمام لقمع التسويق Marketing Funnel الخاص بهم!

بالنسبة للمبتدئين، يمكن للشركة تحديد قمع التحويل الخاص بها، والتحقق من أي ثغرات تجعل العملاء المحتملين يغادرون في منتصف الطريق. وبمجرد تحديدهم، يحتاجون إلى إجراء التغييرات اللازمة لتحويل هذا إلى خطة مضمونة.

اقرأ أيضًا: ما هو التسويق marketing تعريف التسويق وأنواعه

كيفية عمل مفهوم قمع التسويق Marketing Funnel

في حين أن هناك الكثير من الكلمات المستخدمة لوصف مراحل مختلفة من مفهوم قمع التسويق Marketing Funnel، سنستخدم المصطلحات الأربعة الأكثر شيوعًا لشرح كيفية عمل كل مرحلة حيث ينتقل المستهلك من الزائر إلى العميل المحتمل، ومن العميل المحتمل إلى المشتري.

من ناحية أخرى يصل زائر إلى موقع الويب الخاص بك من خلال بحث Google أو رابط اجتماعي. ثم قد يقوم الزائر بفحص عدد قليل من منشورات المدونة الخاصة بك أو يتصفح قوائم المنتجات الخاصة بك. في مرحلة ما، تقدم له أو لها فرصة للتسجيل في قائمة البريد الإلكتروني الخاصة بك.

إذا قام الزائر بتعبئة النموذج الخاص بك، فإنه يصبح قائدًا. حيث يمكنك الآن التسويق للعميل خارج موقع الويب الخاص بك، على سبيل المثال عبر البريد الإلكتروني أو الهاتف أو الرسائل النصية، أو الثلاثة جميعًا.

وبالمثل يميل العملاء المحتملون إلى العودة إلى موقع الويب الخاص بك عندما تتصل بهم لتقديم عروض خاصة أو معلومات حول منشورات المدونة الجديدة أو رسائل أخرى مثيرة للاهتمام. ربما وبسبب ذلك تقدم رمز القسيمة.

يضيق قمع التسويق Marketing Funnel كلما تحرك الزوار من خلاله. ويرجع ذلك جزئيًا إلى أنه سيكون لديك عملاء محتملون في الجزء العلوي من قمع التسويق Marketing Funnel أكثر من المشترين في الجزء السفلي، ولكن أيضًا لأن رسائلك تحتاج إلى أن تصبح مستهدفة بشكل متزايد.

مراحل قمع التسويق Marketing Funnel

من السهل تذكر مراحل مفهوم قمع التسويق Marketing Funnel الأربع بالاختصار AIDA: الوعي والاهتمام والقرار والإجراء. حيث تمثل هذه المراحل الأربع عقلية العميل المحتمل.

تتطلب كل مرحلة نهجًا مختلفًا منك، كمسوق، لأنك لا تريد إرسال الرسالة الخاطئة في الوقت الخطأ. كما يشبه الأمر نوعًا ما عندما يسألك النادل عما تريده من الحلوى قبل أن تطلب المشروبات والمقبلات. دعونا نلقي نظرة على كل مرحلة في قمع التسويق Marketing Funnel بمزيد من التفصيل.

الوعي أول مراحل قمع التسويق Marketing Funnel

هذه هي اللحظة التي تجذب فيها انتباه المستهلك لأول مرة. فقد تكون تغريده أو منشورًا على Facebook شاركه صديق أو بحث Google أو أي شيء آخر تمامًا. حيث يصبح عميلك المحتمل على دراية بعملك وما تقدمه. فعندما تكون الكيمياء مناسبة تمامًا، يشتري المستهلكون في بعض الأحيان على الفور. كما إنه يعد سيناريو مناسب وفي الوقت المناسب. فقد أجرى المستهلك بحثًا بالفعل، ويعرف أنك تقدم شيئًا مرغوبًا فيه وبسعر معقول.

في كثير من الأحيان، تكون مرحلة الوعي أكثر من مجرد مغازلة. أنت تحاول جذب العميل المحتمل للعودة إلى موقعك والمشاركة بشكل أكبر مع نشاطك التجاري.

الاهتمام من مراحل قمع التسويق Marketing Funnel

عندما يصل المستهلكون إلى مرحلة الاهتمام في مسار تحويل المبيعات، فإنهم يجرون أبحاثًا ومقارنة التسوق ويفكرون في خياراتهم. هذا هو الوقت المناسب للانقضاض على محتوى مذهل يساعدهم، لكنه لا يبيع لهم. ومن ناحية أخرى إذا كنت تدفع بمنتجك أو خدمتك من البداية، فإنك ستوقف العملاء المحتملين وتطاردهم بعيدًا. الهدف هنا هو إنشاء خبرتك، ومساعدة المستهلك على اتخاذ قرار مستنير، وعرض مساعدته بأي طريقة ممكنة.

القرار من مراحل قمع التسويق Marketing Funnel

مرحلة اتخاذ القرار في مفهوم قمع التسويق Marketing Funnel هي عندما يكون العميل مستعدًا للشراء. قد يفكر هو أو هي في خيارين أو ثلاثة خيارات، ونأمل أن يكون ذلك أنت. هذا هو الوقت المناسب لتقديم أفضل عرض لديك. كما قد يكون الشحن مجانيًا عندما تتقاضى معظم منافسيك رسومًا أو رمز خصم أو منتجًا إضافيًا. مهما كان الأمر، اجعل الأمر لا يقاوم بحيث لا يستطيع قائدك الانتظار للاستفادة منه.

العمل من مراحل قمع التسويق Marketing Funnel

في أسفل قمع التسويق Marketing Funnel ، يتصرف العميل. يشتري هو أو هي منتجك أو خدمتك ويصبح جزءًا من النظام البيئي لنشاطك التجاري. ومع ذلك، فإن مجرد وصول المستهلك إلى أسفل قمع التسويق Marketing Funnel لا يعني أن عملك قد اكتمل. الإجراء هو للمستهلك والمسوق. فأنت تريد أن تبذل قصارى جهدك لتحويل عملية شراء واحدة إلى 10، و10 إلى 100، وهكذا. بعبارة أخرى، أنت تركز على الاحتفاظ بالعملاء. لذا عبر عن امتنانك للشراء، وادع عميلك للتواصل مع التعليقات، وكن متاحًا للدعم الفني، إن أمكن.

اقرأ أيضًا: خصائص المزيج التسويقي Marketing Mix

مثال على مفهوم قمع التسويق Marketing Funnel

تخيل أنك تمتلك شركة تجارة إلكترونية تبيع لافتات قديمة. أنت تعلم أن جمهورك المستهدف يتواجد على Facebook كثيرًا وأن العملاء المستهدفين هم من الذكور والإناث الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 65 عامًا.

إذًا أنت تدير إعلانًا رائعًا على Facebook يقود حركة المرور إلى صفحة مقصودة. على الصفحة، تطلب من العميل المحتمل الاشتراك في قائمة بريدك الإلكتروني مقابل الحصول على مغناطيس رئيسي. بسيط جدا، أليس كذلك؟

الآن لديك عملاء محتملين بدلًا من العملاء المحتملين، كما إنهم يتحركون عبر القمع. خلال الأسابيع القليلة المقبلة، سترسل محتوى لتثقيف المشتركين في قناتك حول اللافتات القديمة، ولمشاركة إلهام التصميم، ولمساعدة المستهلكين على معرفة كيفية تعليق هذه اللافتات.

في نهاية رسالة البريد الإلكتروني الخاطفة، تقدم قسيمة بنسبة 10 بالمائة من أول طلب للعميل بالكامل. لا تنسى أنت تبيع اللافتات القديمة كالمجانين، فالكل يريد ما تبيعه.

بعد ذلك، يمكنك إضافة هؤلاء العملاء أنفسهم إلى قائمة بريد إلكتروني جديدة. حيث تبدأ العملية من جديد، ولكن بمحتوى مختلف. من ناحية أخرى امنحهم أفكارًا حول جدران المعرض، وانصحهم بكيفية العناية بلافتاتهم، واقترح عليهم اللافتات كهدايا. بذلك أنت تطلب منهم العودة للمزيد.

فوائد إنشاء مفهوم قمع التسويق

يوجد العديد من فوائد إنشاء قمع التسويق، ومن هذه الفوائد نذكر:

• قابلية القياس: يتم توزيع أقماع التسويق Marketing Funnel في أقسام، لذلك عندما تفقد أحد العملاء، يصبح من السهل جدًا على الشركات تحديد المكان الذي فقدوه فيه بالضبط على طول العملية. بهذه الطريقة يمكنك إجراء تعديلات أينما دعت الحاجة والعودة إلى عملية جذب العملاء الذين يدفعون الثمن.

• يساعد على بناء الثقة: مع كل جزء من المحتوى الذي تطرحه لخلق الوعي، فإنك تتواصل مع جمهور معين كان يبحث عن حلول. ستساعد إضافة هذه القيمة باستمرار على تنمية الثقة في أذهان العميل.

• يحسن استراتيجية التسويق: عندما يزور العملاء المحتملون موقعك، لن ينتهي بهم الأمر بشراء منتجك مباشرةً. ولكن هذا لا يعني أن هذه فرصة ضائعة، يمكنك إعادة توجيه استراتيجيتك والعودة إلى العميل الذي اشترك من خلال رسائل البريد الإلكتروني والمزيد. بهذه الطريقة يمكنك إعادة الاتصال وتطوير الاستراتيجيات ليس فقط لجذب جمهورك إلى أسفل مسار التحويل الخاص بك ولكن أيضًا لخلق الولاء.

• يهيئ الأصول لفريق المبيعات الخاص بك: نعلم جميعًا أن وقت فريق المبيعات ذو قيمة عالية. عند استخدام مفهوم قمع التسويق Marketing Funnel، يمكنك إعادة توجيه جميع البيانات حول العملاء المتوقعين النشطين إلى فريق المبيعات في الوقت المناسب. وبالتالي، يمكنك التأكد من تحويل معظم العملاء المحتملين إلى مبيعات.

اقرأ أيضًا: المزيج التجاري المزيج التسويقي Marketing Mix تعريف المفهوم الحديث

في الختام مفهوم قمع التسويق Marketing Funnel، أصبحت جميعها أمامنا. كي نقرأ ونتعلم أكثر عن مهارات التسويق الحديثة والطرق التي تزيد عدد العملاء ونسبة المبيعات.