تعريف الترويج أهمية الترويج ومكوناته وطرق ترويج المبيعات، كل هذه الأفكار ينبغي على أي شركة أو منشأة أن تمتلك وعي وإدراك كامل عنها قبل البدء بنشاطها، لأن الترويج أحد أهم عناصر المزيج التسويقي وأحد الاستراتيجيات الأساسية التي تتبعها المنشآت لكسب المزيد من الشهرة في السوق وجذب العملاء. بالإضافة إلى زيادة المبيعات والأرباح. إذ أن حسن إدارة مكونات الترويج مجتمعة من إعلان وبيع وعلاقات عامة هي من تحقق الأهداف المرجوة منه. كما يوجد العديد من طرق ترويج المبيعات يمكن للمنشأة أن تستخدم إحداها أو تجمع بين أكثر من طريقة، سواء عن طريق وسائل التواصل الاجتماعي والإعلام. أو عن طريق التخفيضات والعروض وإقامة المعارض. لذلك سنتعرف في مقالنا هذا على تعريف الترويج ثم أهمية الترويج ومكوناته بالإضافة إلى الحديث عن طرق ترويج المبيعات المختلفة.
محتوى المقالة
تعريف الترويج
يتمثل تعريف الترويج بأنه أحد عناصر المزيج التسويقي الذي تعتمد عليه أي شركة أو منشأة إلى جانب المنتج والسعر والمكان. إذ أنه مجموعة من الأنشطة التي تركز على إيصال الرسائل التسويقية للجمهور والعملاء المستهدفين. وذلك من خلال إعلامهم بكافة مزايا المنتجات والخدمات والعروض والتخفيضات المتوفرة، بهدف خلق وعي كاف لديهم حول نشاط الشركة وخدماتها وتحفيزهم على شراء المنتجات أو طلب الخدمات.
بالإضافة إلى ذلك فإن الترويج ومكوناته المختلفة يساعد الشركة على كسب ثقة العملاء الحاليين، وجذب المزيد من العملاء، وبالتالي زيادة المبيعات والأرباح.
شاهد أيضًا: كيفية ترويج المبيعات التعريف الأهمية الأهداف والاستراتيجيات.
مكونات الترويج
بعد أن حصلنا على تعريف الترويج، يجب أن ندرك أن هنالك عدة مكونات للترويج، يمكن للشركة أن تستخدمها للترويج لنفسها ومنتجاتها وتحقيق نتائج أفضل سواء من خلالها استخدام إحداها أو الجمع بين أكثر من مكون، وهي:
- الدعاية والإعلان: من خلال الوسائل التقليدية كالصحف والراديو والتلفاز والإعلانات الطرقية. إذ يساعد هذا النوع على نشر الوعي بالشركة ومنتجاتها وخدماتها والوصول إلى عدد كبير من العملاء.
- ترويج المبيعات: وذلك من خلال منح خصومات وعروض على المبيعات، أو طرح قسائم شرائية. كما يستخدم هذا النوع عادةً لتوسيع الطلب على المنتجات وكسب المزيد من العملاء.
- الترويج المباشر: تكمن أهمية الترويج المباشر في كونه يحقق تواصلًا مباشرًا بين الشركة وعملائها، من خلال البريد الإلكتروني والمنشورات، أو الرسائل الترويجية.
- الترويج عبر البيع الشخصي: أي من خلال وكلاء للشركة أو موظفي المبيعات الذين يقدمون عروضًا عن خدمات ومنتجات الشركة.
- الترويج عبر العلاقات العامة: أي تبادل الرسائل الترويجية بين عدة شركات أو بين أصحاب المصالح لتبادل المنفعة وخلق وعي بالعلامات التجارية المختلفة.
- طريقة الترويج عبر الإنترنت: وذلك عبر مواقع التواصل الاجتماعي المختلفة أو البريد الإلكتروني. كما يتميز هذا النوع من الترويج بكونه الأفضل حاليًا والذي يجذب عددًا كبيرًا من العملاء.
أهداف الترويج ومكوناته
تهتم كافة الشركات باستراتيجية الترويج ومكوناته وطرق ترويج المبيعات ضمن الخطة التسويقية لتحقيق عدة أهداف هي:
- إيصال رسالة الشركة للجمهور المستهدف.
- زيادة الطلب على المنتجات والخدمات وكسب المزيد من العملاء.
- تعريف العملاء بالمنتجات والخدمات الجديدة وإرشادهم حول كيفية الحصول عليها واستخدامها.
- بالإضافة إلى ذلك فإن الشركة ترغب بتمييز منتجاتها وخدماتها عن ما يماثلها لدى المنافسين.
- إبراز أهمية وقيمة تلك المنتجات والخدمات على الصعيدين المعنوي والمادي.
- والأهم من ذلك كله هو زيادة معدل المبيعات والأرباح.
شاهد أيضًا: ما هي طرق زيادة المبيعات.
طرق ترويج المبيعات
يوجد العديد من طرق ترويج المبيعات التي يمكن للمنشآت والشركات استخدامها، ونظرًا لأهمية الترويج ومكوناته يمكن استخدام أكثر من طريقة مما يزيد من فعالية الاستراتيجية المتبعة ويحقق الأهداف المرجوة. كما أن أهم طرق ترويج المبيعات وأكثرها استخدامًا هي:
- العينات: يعد أفضل طرق ترويج المبيعات إذ يتم توزيع عينات مجانية من المنتج. أو تقديم خدمات بشكل مجاني، وذلك إما من خلال متاجر البيع بالتجزئة والمندوبين الجوالين، أو من خلال إقامة معارض.
- خصم السعر: ينجذب أغلب العملاء للحصول على المنتج عند سماعهم عن وجود خصم، إذ يتم تخفيض السعر بنسبة قليلة أو يتم منح خصم عند شراء أكثر من قطعة من المنتج الواحد.
- القسائم: يتم منحها من الشركة أو المنشأة عبر الإنترنت أو المراكز التجارية، ليحصل حاملها على عروض أو خصومات معينة عند شراء منتجات معينة.
- صفقات الكمية: تعد أيضًا من أفضل طرق ترويج المبيعات التي تحقق نتائجًا جيدة بشكل مباشر، مثل أن تحصل على منتج مجانًا عند شرائك لمنتجين سويًا.
- أنشطة العلاقات العامة: تؤدي هذه الأنشطة إلى تقليص الفجوة بين الشركة وعملائها، سواء من خلال وسائل الإعلام أو المعارض ومواقع التواصل الاجتماعي.
- المسابقات: تنبع أهمية الترويج ومكوناته المتعددة من الفوائد التي يعود بها على الشركة. أي أنه عندما تعلن الشركة عن مسابقة ما سواء لتجار الجملة أو العملاء فإنها قد تدفع مبلغًا ما ولكنه سيعود عليها بجذب العديد من العملاء الجدد وكسب ولاء تجار الجملة.
- المعارض: رغم التطور الكبير واتجاه المجتمع بأكمله نحو الإنترنت ومواقع التواصل الاجتماعي. إلا أن المعارض ما زالت تحتفظ بأهميتها ودورها الكبير في الترويج لأي نشاط وتوضيح مزاياه والخدمات أو المنتجات التي يقدمها.
- عرض المنتجات: يقصد بهذه الطريقة من طرق ترويج المبيعات أن يتم العمل على اسلوب عرض المنتج بطريقة جذابة للعملاء. سواء من ناحية عرضه في المتجر. أو طريقة تغليفه وأماكن الترويج له في الصالات والمتاجر الكبرى.
شاهد أيضًا: كيف يؤثر الترويج على سياية المبيعات.
العوامل المؤثرة في اختيار المزيج الترويجي ومكوناته
هنالك عدة عوامل يجب أخذها بالحسبان عند تحديد مكونات الترويج التي سيتم استخدامها أو حتى عند اختيار طرق ترويج المبيعات. كما أنه يمكن الجمع بين أكثر من مكون وطريقة ولكن بإبداء أهمية أكبر لمكون ما دون الآخر وهذا يعود لعدة عوامل منها. على سبيل المثال:
- طبيعة المنتج أو الخدمة: إذ تتطلب أنواع معينة من المنتجات استخدام طريقة ترويج محددة. مثل المنتجات الاستهلاكية ذات الطلب وعدد المستهلكين الكبير يتم عادة الترويج لها باستخدام طرق الإعلان المختلفة لتصل إلى أكبر قدر ممكن من العملاء.
- طبيعة السوق: أي حجمه ونطاقه الجغرافي، فإذا كان حجم السوق كبيرًا يفضل استخدام أنشطة الترويج الشخصية المباشرة.
- نوع المستهلكين: أي المستهلكين النهائيين أم الوسطاء، إذ يفضل استخدام الإعلان عند الترويج الذي يستهدف المستهلك النهائي.
- دورة حياة المنتج: مثلًا في مرحلة التقديم يتم التركيز على بناء سمعة وجذب العملاء لتجربة المنتج. من خلال تقديم عينات مجانية أو إقامة المعارض.
- ميزانية الترويج: رغم أهمية الترويج ومكوناته إلا أنه قد يحتاج لميزانية كبيرة لتحقيق الأهداف المرجوة منه. كما أنه كلما كانت الميزانية المتوفرة كبيرة كلما كان هنالك مجال أكبر بالتنويع في طرق ترويج المبيعات.
كيفية تحديد ميزانية الترويج
إن أهمية الترويج ومكوناته والفوائد التي يعود بها على المنشأة، يجعل من تخصيص ميزانية له أمرًا هامًا ويحتاج إلى دراسة ترتبط بالأهداف التي ترغب الشركة بتحقيقها. كما يوجد عدة طرق يمكن خلالها تحديد الميزانية اللازمة لاستراتيجية الترويج هي:
- بناًء على حجم المبيعات: أي بنسبة معينة من حجم المبيعات المتوقع.
- الاقتداء بالمنافسين: وفق الطرق التي يستخدمها المنافسون، تؤخذ مؤشرات معينة ويتم حساب الميزانية المتوقعة على أساسها.
- بحسب الموارد المالية المتاحة: في حال توفرها بشكل جيد يتم تخصيص مبالغ كبيرة للترويج.
- بحسب أهداف المنشأة: يتم تحديد الأهداف ثم تقدير الأموال اللازمة لأداء الأنشطة.
أهمية الترويج ومكوناته
تتجلى أهمية الترويج ومكوناته المختلفة في كونه يعود بالنفع على الشركة ومبيعاتها ونشاطها وذلك من خلال:
- بيع منتجات وخدمات الشركة في السوق غير الكاملة: إذ أنه يوفر معلومات عن خصائص المنتجات والخدمات المنافسة وأوجه اختلافها عن تلك التي تقدمها الشركة. وبالتالي العمل على تعديلها بما يجذب العملاء لطلبها.
- سد الفجوة بين المنتجين والمستهلكين: لا سيما في ظروف السوق الصعبة التي يكون البيع بالجملة فيها مستحيلًا. تكمن أهمية الترويج ومكوناته في تضييق تلك الفجوة والحفاظ على معدل المبيعات دون انهيار.
- مواجهة المنافسة: لا سيما في تلك الأسواق التي تحتوي على منافسة شديدة، يكون الترويج ضروريًا للحفاظ على مركز تنافسي قوي.
- والأهم من ذلك كله هو زيادة حجم المبيعات: وهو ما يفسر أهمية الترويج ومكوناته المختلفة. إذ يساعد على جذب العملاء وتحفيزهم على الشراء وكسب ثقتهم وولائهم للعلامة التجارية.
- خلق فرص عمل: وذلك للأشخاص الذين لديهم خبرة في الأساليب الترويجية إذ يمكنهم العمل ضمن فريق المبيعات أو التسويق في الشركة.
- بالإضافة إلى ذلك فإن الترويج يزيد من سرعة قبول المنتج: عند طرح منتج جديد في السوق بعد إعداد حملة ترويجية له مسبقًا. فإن هذا سيساعد الناس على قبوله والرغبة في تجربته.
ما الفرق بين الترويج والتسويق والإعلان
ربما تبدو هذه المصطلحات متشابهة إلى حد كبير، إذ أن تعريف الترويج يوضح بأنه استراتيجية تساعد على تحفيز الزبائن لشراء منتجات وخدمات الشركة عبر أنشطة مدفوعة أو مجانية. وهو ما يشابه التسويق الذي يختلف عنه بكونه يهدف إلى معرفة احتياجات العملاء وتلبيتها. ولكن الإعلان هو أحد أنواع الترويج الذي يختلف عن سابقيه بكونه مدفوع وخاضع للرقابة في وسائل الإعلام المختلفة. بالإضافة لكونه إحدى وسائل الاتصال الأحادية التي تهدف إلى إيصال معلومات عن المنتج أو الخدمة للعملاء الحاليين والمحتملين.
شاهد أيضًا: الخطة التسويقية Marketing plan تعريف المفهوم مع الأمثلة.
في ختام هذا المقال كون قد تعرفنا على تعريف الترويج وأدركنا أهمية الترويج ومكوناته، بالإضافة إلى التعرف على طرق ترويج المبيعات المتنوعة. لذلك إذا كنت ترغب في رسم استراتيجية الترويج لشركتك فإنك ستجد في مقالنا الدليل المناسب.
