كيف يتخذ المستهلك قرار الشراء

كتابة: ربا موسى باشا - آخر تحديث: 30 يناير 2020
كيف يتخذ المستهلك قرار الشراء

قرار الشراء لك أم لها

يتخذ المستهلك قرار الشراء لسد حاجة معينة كالعادة يومية، وتتفاوت تلك القرارات في درجة أهميتها وتكرارها، فقد تكون تلقائية وغير مدروسة (في حالة الشراء الروتيني كشراء الخبز والمياه المعدنية) لأن المستهلك أصبح معتاداً عليها فهي منتجات استهلاكية ميسَّرة يحتاجها المستهلك بشكل دوري، وأخرى تتعلق بمنتجات معمِّرة يحتاجها بشكل محدود حيث أن هذه المنتجات تكون معقدة نسبياً فيأخذ الكثير من الوقت والجهد للبحث عنها وجمع معلومات تخصها قبل أن يقوم بقرار شرائها.

ويحتاج المستهلك للقناعة في الشراء من خلال ميزات استخدامها والتي تقوم بها المرأة إذا من يتخذ قرار الشراء في السلع والخدمات المنزلية.

ويعتقد الجميع أن الرجل هو الذي يقوم باتخاذ القرارات الشرائية الهامة داخل المنزل، وقيل أيضاً أن الرجل هو رب البيت وسيده ولكن بعض الدراسات التسويقية تخالف هذه المقولة.

ويقولون بأن المرأة نصف المجتمع فهي لا تقل أهمية عن الرجل في المجتمع، ولكن هذه العبارة ليست صحيحة بالتطبيق على التسويق، فالمرأة ليست النصف في التسويق بل أكثر من ذلك بكثير.

حيث أظهرت بعض الدراسات أن المرأة هي سيدة الموقف وهي من يتخذ معظم القرارات الشرائية التي تخص المنزل … أما فيما يخص القرارات الأخرى فيشترك فيها الاثنان معاً.

فمثلاً تقول بعض الدراسات أن رجال الأعمال لا يتخذون قرارات الشراء بمفردهم فهم مشغولون بالكثير من القضايا التي تخص أعمالهم وكذلك بسبب سفرهم المتواصل الذي جعلهم بعيدين بعض الشيء عن إدارة شؤون المنزل وتتبع حاجياته وبالتالي انتقلت تلك الصلاحيات مباشرة إلى المرأة، بما تملكه من القدرة المرأة على التعامل مع المتغيرات السعرية للسلع الاستهلاكية بشكل أكبر بحكم مرونة تفكيرها.

إذاً اتخاذ القرار الشرائي من قبل المرأة للعوامل المؤثرة على هذا القرار والمختلفة عن العوامل التي تؤثر على الرجل عند اتخاذه لقرار الشراء.

وهذه بعض الاختلافات:

تركز المرأة بشكل كبير على المعلومات والتفاصيل

المرأة تبحث عن المعلومات والتفاصيل الخاصة بالمنتجات ومواصفاتها بشكل أكبر من الرجل، فهي تهتم بكل تفصيل وكل معلومة، فعلى سبيل المثال عند شراء المرأة للملابس تهتم بنوعية القماش، ومدى توافقها مع الموضة ومدى مناسبة هذه الملابس لمظهرها وتهتم بعدد القطع المعروضة من نفس الصنف فهي تبحث عن التميز في اللباس أكثر من الرجل، وكذلك الأم تهتم بقراءة مكونات المنتجات الغذائية التي تشتريها لأطفالها فهي حريصة بشكل كبير على أطفالها ولا تقوم بشراء أي منتج لأطفالها قبل التأكد أنه صحي لهم.

لذلك عندما تقدم منتجات موجهة نحو المرأة عليك أن تكتب كافة التفاصيل على منتجاتك، كذلك على مسؤولي المبيعات في الشركات أن يقدموا كل التفاصيل عن المنتجات عندما تقوم المرأة بشراء المنتجات.

  • المرأة تستغرق وقتا أطول في القرار الشرائي
  • المرأة لا تشتري المنتج إلا إذا ارتسمت الصورة الكاملة عنه، في حين أن الرجل يحتاج مواصفات معينة في المنتج وبمجرد توفرها فإنه يشتري المنتج.

لذلك إن كانت منتجاتك موجهة للمرأة عليك أن تستوعب السيدات أكثر وتعطيهم وقت أطول للتفكير في المنتجات ومقارنتها مع المنتجات البديلة في السوق، وكذلك يجب أن تقنعها بوجود منافع أكبر لمنتجاتك من المنافع الموجودة في المنتجات المنافسة في السوق.

في جميع الحالات سواء كان الرجل هو من يستخذ قرار الشراء أو المرأة فالنتيجة هي أن من سيدفع “الفاتورة” في آخر الأمر هو الرجل في أغلب الأحيان حتى لو كانت المرأة هي المؤثر الرئيسي في كل المراحل…

1403 مشاهدة
التالي
كيف تصبح الأوراق المالية أسلوب تمويل الشركات
السابق
ما الفرق بين العملات الرقمية و المشفرة